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                        家裝推廣策劃方案范文

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                        家裝推廣策劃方案

                        第1篇

                        文章標題:房地產全程策劃合同

                        房地產全程策劃合同

                        委托方:以下簡稱甲方

                        地址:

                        電話:

                        代理方:()以下稱乙方

                        地址:

                        電話:

                        根據《合同法》和國家有關政策、法律、法規,為加快商品房預售,回收資金。甲、乙雙方根據自愿、互利的原則,經友好協商就甲方正式聘請乙方為甲方開發的項目進行全程策劃之事宜,特簽定本合同,雙方共同遵守執行。

                        一、工作范圍及內容

                        (一)整合推廣策略服務范圍:

                        1、項目整合營銷推廣策略制定

                        2、項目整體宣傳包裝設計

                        3、分階段營銷推廣策略制定

                        (二)整合推廣策略服務內容:

                        第一部分:整合營銷推廣策略

                        市場調研分析/項目SWOT分析/項目營銷推廣定位與總戰略制定

                        第二部分:基礎VI

                        項目標志/銷售名片/銷售胸卡/銷售標準表格(如客戶登記表、按揭計算表等)/看樓車車身/手袋設計

                        第三部分:現場包裝

                        圍板/樓體招示布/樓層進度牌/導示牌/歡迎標牌/看樓專車/工地指示牌(如配套設施方向說明、景觀說明、道路名等)/停車場指示牌

                        第四部分:賣場包裝

                        形象墻設計/實體展板/規劃、園林景觀說明牌/室內掛旗

                        第五部分:宣傳廣告

                        售樓書/招商折頁/戶型單頁/銷售單張/主要城市干道路牌/公交車車身/道路立柱掛旗/報紙平面廣告

                        第六部分:階段營銷推廣方案

                        1、第一階段推廣的策略計劃(開盤前)

                        2、第二階段推廣的策略計劃(開盤期)

                        3、第三階段推廣的策略計劃(跟進期)

                        4、第四階段推廣的策略計劃(躍進期)

                        5、第五階段推廣的策略計劃(跟進期)

                        二、工作時間計劃

                        本合同共分五個階段工作。具體如下:

                        1、第一階段為合同簽定至開盤前一個星期。具體遞交及執行時間如下:

                        Ø整合推廣策略報告的遞交;

                        Ø項目基本包裝設計(標志、現場、賣場、樓書、單張)的遞交。注:自項目定位及名稱確定后起;

                        Ø第一階段策略執行計劃的(自整合推廣策略報告確定后)遞交;

                        Ø項目第一階段宣傳推廣執行自第一階段策略執行計劃確定及項目基本包裝設計完成后開始,預計在合同簽定后月展開,即月旬開始執行。

                        2、第二階段開盤開始至開盤后一月

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)開盤前一月遞交;

                        Ø第二階段策略執行計劃開盤前一個半月遞交;

                        Ø項目第二階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月內執行。

                        3、第三階段開盤一月后至裙樓封頂

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)開盤前后遞交;

                        Ø第三階段策略執行計劃開盤前后遞交;

                        Ø項目第三階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月開始執行。

                        4、第四階段自主體封頂起一月

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)自項目主體封頂前15天遞交;

                        Ø第四階段策略執行計劃自項目主體封頂前15天遞交;

                        Ø項目第四階段宣傳推廣執行自主體封頂前一周開始執行。

                        5、第五階段自項目主體封頂后一月開始

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)自項目主體封頂后遞交;

                        Ø第五階段策略執行計劃自項目主體封頂后遞交;

                        Ø項目第五階段宣傳推廣執行自主體封頂一月后執行。

                        三、關于成果的界定

                        1、關于整體策劃報告的界定:以甲方認可簽字為標準

                        2、關于設計的界定:以甲方認可簽字為標準

                        3、關于廣告、活動的界定:以入線率、到場率為標準

                        四、費用及付款方式

                        本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務費為項目總標底的3‰。其具體付款方式如下:

                        Ø合同簽定后,乙方即向甲方收取策劃服務費總額的30,即萬元(萬元整);

                        Ø在完成項目第一階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的20,即萬元(萬元整);

                        Ø在 完成項目第二階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的20,即萬元(萬元整);

                        Ø在完成項目第三階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的20,即萬元(萬元整);

                        Ø在完成項目第四階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的10,即萬元(萬元整)。

                        注意:策劃服務費不含以下費用:

                        (1)影視、廣播音帶等廣告制作費;模特費用、歌曲版權費用;

                        (2)廣告發布費;

                        (3)各項公關、促銷實施費(含記者編輯費、招待費等);

                        (4)印刷品、菲林制作費;

                        (5)調研禮品費、調研人工費、印刷費等。

                        五、甲方權利與義務

                        1、向乙方提供該項目合法的售樓詳細圖紙資料(包括項目鳥瞰圖、沙盤等)、文件,并承擔所提供的一切資料的合法性與準確性的法律責任。

                        2、甲方對乙方的所有提案具有否決權、審定權、修改權,并有權要求乙方修正。

                        3、雙方商定認可的任何方案,甲乙雙方均不得有單方擅自改動,否則引起的問題由改動方負責。

                        4、甲方采納的乙方方案或設計都應簽字認可并嚴格執行,如執行中需要修改也應相互通報,經雙方認可方可執行。

                        5、甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料,乙方必須對甲方的資料進行保密。

                        6、甲方單方制定的方案,實施責任與乙方無關,但經雙方認可的方案雙方都應承擔責任。

                        7、甲方采用乙方的方案及設計即歸甲方所有,乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。

                        8、合作內容與具體操作方式乙方根據甲方的要求和實際情況可進行調整和改動。

                        9、提供該項目進行廣告宣傳所需的費用。

                        六、乙方權利和義務

                        1.乙方向甲方提供一系列設計策劃方案,并收取策劃設計費,甲方應及時向乙方付費。

                        2.乙方負責該項目的整合營銷策劃及廣告設計。

                        3.乙方為甲方提供咨詢服務,并根據工作進展,及甲方要求,經雙方協商后提供相應文本和服務。

                        4.乙方應及時提供完整的市場分析及市場推廣建議。

                        5.乙方向甲方提供項目整合營銷策劃文本,主要內容包括:

                        Ø促銷執行文本:內容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內容、促銷活動執行計劃以及費用預算。

                        Ø廣告策劃:內容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案寫作、設計。

                        6.銷售策劃:內容包括銷售戰略戰術及實施要點

                        7.乙方經甲方采納后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途,未經甲方采納的提案不可做此用途。

                        8.乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務,專案小組包括市場調研人員、策劃人員,創意文案人員以及設計人員,集體向甲方提供服務。

                        9.合同期內或合同中止后,乙方不可泄露甲方商業機密,因此造成的損失由乙方承擔,乙方將甲方產品的策劃案用于案例分析時,須征得甲方的同意。

                        七、違約責任

                        1.當甲方發現乙方工作不力,或雙方意見難以溝通與協調時,甲方有權單方面終止協議。

                        2.當乙方發現甲方因產品質量或銷售管理等方面出現問題時,乙方屢次建議,甲方不予以配合,乙方有權單方面終止協議。

                        八、其它

                        3.本合同所涉及服務內容的服務時間為一年,具體自年月日開始至年月日結束。

                        4.本合同一式四份,自雙方簽字蓋章時生效,雙方各持兩份。

                        5.本合同未盡事宜,雙方可根據具體情況友好協商解決。

                        6.合同簽定后,甲乙雙方任何一方不得擅自違約,否則,違約造成的經濟損失由違約方承擔。

                        甲方:乙方:

                        法定代表人:法定代表人:

                        第2篇

                        文章標題:房地產全程策劃合同

                        房地產全程策劃合同

                        委托方:以下簡稱甲方

                        地址:

                        電話:

                        方:()以下稱乙方

                        地址:

                        電話:

                        根據《合同法》和國家有關政策、法律、法規,為加快商品房預售,回收資金。甲、乙雙方根據自愿、互利的原則,經友好協商就甲方正式聘請乙方為甲方開發的項目進行全程策劃之事宜,特簽定本合同,雙方共同遵守執行。

                        一、工作范圍及內容

                        (一)整合推廣策略服務范圍:

                        1、項目整合營銷推廣策略制定

                        2、項目整體宣傳包裝設計

                        3、分階段營銷推廣策略制定

                        (二)整合推廣策略服務內容:

                        第一部分:整合營銷推廣策略

                        市場調研分析/項目SWOT分析/項目營銷推廣定位與總戰略制定

                        第二部分:基礎VI

                        項目標志/銷售名片/銷售胸卡/銷售標準表格(如客戶登記表、按揭計算表等)/看樓車車身/手袋設計

                        第三部分:現場包裝

                        圍板/樓體招示布/樓層進度牌/導示牌/歡迎標牌/看樓專車/工地指示牌(如配套設施方向說明、景觀說明、道路名等)/停車場指示牌

                        第四部分:賣場包裝

                        形象墻設計/實體展板/規劃、園林景觀說明牌/室內掛旗

                        第五部分:宣傳廣告

                        售樓書/招商折頁/戶型單頁/銷售單張/主要城市干道路牌/公交車車身/道路立柱掛旗/報紙平面廣告

                        第六部分:階段營銷推廣方案

                        1、第一階段推廣的策略計劃(開盤前)

                        2、第二階段推廣的策略計劃(開盤期)

                        3、第三階段推廣的策略計劃(跟進期)

                        4、第四階段推廣的策略計劃(躍進期)

                        5、第五階段推廣的策略計劃(跟進期)

                        二、工作時間計劃

                        本合同共分五個階段工作。具體如下:

                        1、第一階段為合同簽定至開盤前一個星期。具體遞交及執行時間如下:

                        Ø整合推廣策略報告的遞交;

                        Ø項目基本包裝設計(標志、現場、賣場、樓書、單張)的遞交。注:自項目定位及名稱確定后起;

                        Ø第一階段策略執行計劃的(自整合推廣策略報告確定后)遞交;

                        Ø項目第一階段宣傳推廣執行自第一階段策略執行計劃確定及項目基本包裝設計完成后開始,預計在合同簽定后月展開,即月旬開始執行。

                        2、第二階段開盤開始至開盤后一月

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)開盤前一月遞交;

                        Ø第二階段策略執行計劃開盤前一個半月遞交;

                        Ø項目第二階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月內執行。

                        3、第三階段開盤一月后至裙樓封頂

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)開盤前后遞交;

                        Ø第三階段策略執行計劃開盤前后遞交;

                        Ø項目第三階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月開始執行。

                        4、第四階段自主體封頂起一月

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)自項目主體封頂前15天遞交;

                        Ø第四階段策略執行計劃自項目主體封頂前15天遞交;

                        Ø項目第四階段宣傳推廣執行自主體封頂前一周開始執行。

                        5、第五階段自項目主體封頂后一月開始

                        Ø項目推廣設計(活動現場、廣告)自項目主體封頂后遞交;

                        Ø第五階段策略執行計劃自項目主體封頂后遞交;

                        Ø項目第五階段宣傳推廣執行自主體封頂一月后執行。

                        三、關于成果的界定

                        1、關于整體策劃報告的界定:以甲方認可簽字為標準

                        2、關于設計的界定:以甲方認可簽字為標準

                        3、關于廣告、活動的界定:以入線率、到場率為標準

                        四、費用及付款方式

                        本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務費為項目總標底的3‰。其具體付款方式如下:

                        Ø合同簽定后,乙方即向甲方收取策劃服務費總額的30,即萬元(萬元整);

                        Ø在完成項目第一階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的20,即萬元(萬元整);

                        Ø在 完成項目第二階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的20,即萬元(萬元整);

                        Ø在完成項目第三階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的20,即萬元(萬元整);

                        Ø在完成項目第四階段工作后,乙方向甲方收取策劃服務費總額的10,即萬元(萬元整)。

                        注意:策劃服務費不含以下費用:

                        (1)影視、廣播音帶等廣告制作費;模特費用、歌曲版權費用;

                        (2)廣告費;

                        (3)各項公關、促銷實施費(含記者編輯費、招待費等);

                        (4)印刷品、菲林制作費;

                        (5)調研禮品費、調研人工費、印刷費等。

                        五、甲方權利與義務

                        1、向乙方提供該項目合法的售樓詳細圖紙資料(包括項目鳥瞰圖、沙盤等)、文件,并承擔所提供的一切資料的合法性與準確性的法律責任。

                        2、甲方對乙方的所有提案具有否決權、審定權、修改權,并有權要求乙方修正。

                        3、雙方商定認可的任何方案,甲乙雙方均不得有單方擅自改動,否則引起的問題由改動方負責。

                        4、甲方采納的乙方方案或設計都應簽字認可并嚴格執行,如執行中需要修改也應相互通報,經雙方認可方可執行。

                        5、甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料,乙方必須對甲方的資料進行保密。

                        6、甲方單方制定的方案,實施責任與乙方無關,但經雙方認可的方案雙方都應承擔責任。

                        7、甲方采用乙方的方案及設計即歸甲方所有,乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。

                        8、合作內容與具體操作方式乙方根據甲方的要求和實際情況可進行調整和改動。

                        9、提供該項目進行廣告宣傳所需的費用。

                        六、乙方權利和義務

                        1.乙方向甲方提供一系列設計策劃方案,并收取策劃設計費,甲方應及時向乙方付費。

                        2.乙方負責該項目的整合營銷策劃及廣告設計。

                        3.乙方為甲方提供咨詢服務,并根據工作進展,及甲方要求,經雙方協商后提供相應文本和服務。

                        4.乙方應及時提供完整的市場分析及市場推廣建議。

                        5.乙方向甲方提供項目整合營銷策劃文本,主要內容包括:

                        Ø促銷執行文本:內容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內容、促銷活動執行計劃以及費用預算。

                        Ø廣告策劃:內容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案寫作、設計。

                        6.銷售策劃:內容包括銷售戰略戰術及實施要點

                        7.乙方經甲方采納后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途,未經甲方采納的提案不可做此用途。

                        8.乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務,專案小組包括市場調研人員、策劃人員,創意文案人員以及設計人員,集體向甲方提供服務。

                        9.合同期內或合同中止后,乙方不可泄露甲方商業機密,因此造成的損失由乙方承擔,乙方將甲方產品的策劃案用于案例分析時,須征得甲方的同意。

                        七、違約責任

                        1.當甲方發現乙方工作不力,或雙方意見難以溝通與協調時,甲方有權單方面終止協議。

                        2.當乙方發現甲方因產品質量或銷售管理等方面出現問題時,乙方屢次建議,甲方不予以配合,乙方有權單方面終止協議。

                        八、其它

                        3.本合同所涉及服務內容的服務時間為一年,具體自年月日開始至年月日結束。

                        4.本合同一式四份,自雙方簽字蓋章時生效,雙方各持兩份。

                        5.本合同未盡事宜,雙方可根據具體情況友好協商解決。

                        6.合同簽定后,甲乙雙方任何一方不得擅自違約,否則,違約造成的經濟損失由違約方承擔。

                        甲方:乙方:

                        法定代表人:法定代表人:

                        第3篇

                        營銷策劃文案或稱營銷策劃書,是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規范、鮮明、具體,具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內容的繁簡相一致,文案的形式要圖文并茂,文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色,文案的結構要嚴謹、完善、層層遞進、環環相扣、彼此照應。

                        一般情況下,一個完整的營銷策劃案的內容與格式大體上由前言——正文——結尾——附錄四個部分組成。

                        1、前言

                        又可稱為導言,是策劃案的開頭部分。其內容包括:策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據、行為動力、基本要求和最終目標)和重點、難點與關鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題;難點是指策劃過程中可能出現的困難與障礙;關鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素??偟囊笫牵和怀鲋攸c,明確難點,抓準關鍵。)

                        2、正文

                        正文是策劃案的主體,其內容主要有:

                        ①起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施,到何年何月何日止結束。時間安排要經過科學推算,既能留有余地,又能講究工作效率。

                        ②地點環境。闡明本方案操作地域、范圍及內外環境。并予以分析說明。

                        ③內容對象。指明本專題開發項目、具體任務、主要創意及操作要點,并提出有關要求。

                        ④方法手段。明確本專題運行的方式方法,選擇操作的科學手段,落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據策劃的內容、對象而定,要因事制宜,力求科學有效。

                        ⑤程序步驟。安排本專題策劃進程,劃分運作階段,并指明各階段的起止時間、具體任務和主要目標,以保證策劃案得以井然有序地貫徹執行。

                        ⑥統計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況,統計其標準用量,盡可能做到勤儉節約,精打細算,充分利用,少投高效。

                        ⑦人員責任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排,明確責權利,落實到人頭。 程序步驟、統計分析和人員安排可以列表展示。

                        3、結尾

                        結尾是對策劃案的總結、預測和建議。其內容主要有:

                        ①對策劃案全文作出簡要總結;

                        ②對策劃案實施過程中可能出現的問題和最終效果進行預測,并提出應對的措施;

                        ③對策劃案的有關事宜及其操作提出意見和建議。

                        4、附錄

                        附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料,是方案的附件。其內容主要有:注明本專題所引用的文獻資料;列出方案實施中所需參考書目和經驗材料;指出其他注意事項;展示策劃操作日程表及組織機構等。最后還需注明策劃案設計單位和 執筆人的姓名,以及最終定案的時間。

                        營銷策劃書(一)

                        一、市場環境分析

                        進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量,以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求,才能做到有的放矢,減少失誤,從而將風險降到最低。以涼茶為例,涼茶一直以來為南方人所熱衷,這其中有氣候、飲食上的差異,因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市,如果將進行錯誤的定位,將力量轉移到北方,無論投入多大的人力財力,都不會取得好的營銷效果。

                        二、消費心理分析

                        只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品,才能制定出針對性的營銷創意。當前的營銷大多是以消費者為導向的,根據消費者的需求來制定產品,但僅僅如此是不夠的,對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數十年,從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪:過節不收禮正是利用了國人在過節時愛送禮的特性,而作為保健品,兩個活潑老人的形象在無形中驅使晚輩在過節時選擇腦白金,相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,影響力就下降很多。

                        三、產品優勢分析

                        這里的產品優勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼,才能戰無不勝。在營銷活動中,本品難免會被拿來與其他產品進行對比,如果無法了解本品和競品各自的優勢和劣勢,就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發生過這樣的情況,課程中的實作模擬中,兩位學員進行銷售情境模擬,其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解,導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產品特性,最終導致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,通過營銷手段,讓消費者了解到本品的優勢,進而產生購買欲望是營銷活動中重要的環節。

                        四、營銷方式和平臺的選擇

                        營銷方式和平臺的選擇既要企業自身情況和戰略,同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產品,就可以根據兒童的特點,在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現出來,這樣不僅符合企業戰略,將產品傳達給全國兒童,同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品,則可以選擇和產品切合度較高的方式,例如當前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農場等游戲,就吸引了很多汽車企業和飲料企業的加入,并且取得了非常好的效果。

                        5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。

                        1)營銷策劃的目的:如,企業開張尹始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

                        2)企業背景狀況分析。

                        3)營銷環境分析:

                        ①當前市場狀況及市場前景分析:

                        A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

                        B、市場成長狀況,產品當前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。

                        C、消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

                        如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出:以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小;另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品,市場大;生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

                        ②對產品市場影響因素進行分析。

                        主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品如:計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

                        4)市場機會與問題分析

                        營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

                        ①針對產品當前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面:

                        企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售;產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落;

                        產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣,產品價格定位不當;銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻;促銷方式不務,消費者不了解企業產品;服務質量太差,令消費者不滿;

                        售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

                        ②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

                        5)營銷目標

                        營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為xxx萬件,預計毛利xxx萬元,市場占有率實現xx。

                        6)營銷戰略(具體行銷方案)

                        ①營銷宗旨,一般企業可以注重這樣幾方面:

                        以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。

                        ②產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

                        產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場;

                        產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

                        產品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌意識;

                        產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

                        產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

                        ③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則:

                        拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣,鼓勵多購;以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

                        ④銷售渠道。產品當前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

                        ⑤廣告宣傳。

                        A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。

                        B、實施步驟可按以下方式進行:策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動,接觸消費者;積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

                        ⑥具體行動方案。

                        根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。

                        7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談,企業可憑借經驗,具體分析制定。

                        8)方案調整。

                        這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方,因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

                        營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同,營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍

                        6、結束語。

                        選擇直銷公司的關鍵:一、 公司 二、 產品: 三、 制度 四、 切 入時機五、 團隊、系統,工具。

                        7、附錄。

                        營銷策劃書(二)

                        一、活動目的:中秋節的活動已經結束,由于人們在節日期間走親串友,家中的禮品類商品比較充足,因此在國慶節期間,我商場的銷售思路應在日常消費品上,因此我們在十一期間,可以再次組織,“超低商品、重拳出擊”,推出十一超低商品的搶購大潮,再次吸引人氣,帶動商場的人流及銷售高峰。

                        二、活動主題:精彩華誕,舉國同慶

                        三、活動時間:9月30日—10月7日(據報紙消息,可能黃金周放假有所變動,因此,活動時間根據情況可能隨時調整)

                        四、活動內容:

                        1、國慶節里樂無邊,精彩大戲隨您看

                        9.30-10.7日活動期間,在惠萬家西門口,惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出,高雅的演出風格,多種多樣的文藝形式,讓您在國 慶節里大飽眼福!

                        2、我是中國人,國旗大派送:

                        國慶節當天,凡在我超市二樓一次性購物滿38元,即可憑小票到一樓服務臺領取小國旗一面。(限500面,送完為止)

                        3、秋裝上市,名品服飾展示會

                        10月1日起,惠萬家三樓時尚服飾館,名品秋裝隆重上市,休閑裝、商務裝、職業套裝等新款名裝靚麗登場,上百款服飾總有一款適合您的品位,敬請光臨錦上花200*秋裝展示會。

                        4、名品夏裝、換季打折,超低特價、最后清倉

                        活動時間:10月1日——7日(7天)

                        10月1日起,在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝,換季打折活動,超低的價位,讓您心動到家,帶上您的家人,到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!

                        由百貨部安排三四樓各專柜,有出外賣的,統一安排處理。

                        5、國慶七天樂 歡樂實惠頌:

                        國慶7天假,每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外,出驚爆價的部門依次為:二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品,酒飲。選擇商品時,根據惠萬家的近期活動,要有針對性的選擇商品,原則上為平毛利。情況特殊可作負毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況

                        6、購物有獎刮刮樂,驚喜大獎樂翻天:

                        在10.1-5日,凡在我商場二樓次性購物滿38元,或是在一三四樓一次性購物滿58元,即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動,獲得刮獎卡一張,刮開涂層,便可獲得對應獎品:

                        一等獎:29英寸康佳純平彩電一臺;

                        二等獎:澳柯瑪洗衣機一臺

                        三等獎:電飯鍋一臺;

                        參與獎:洗衣粉一袋或是醋一瓶。

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                        國慶節,逛商場,順便還能拿大獎!

                        7、黃金周,結婚季、浪漫而甜蜜!

                        曾經,因為那次的怦然心動,如今,我要對你實現我的承諾,那就是,給我一個機會,讓我一生一世對你好!親愛的,我們結婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證,天長地久,此情不渝!

                        凡是在黃金周期間結婚的新人,且在我商場一次性購物滿500元以上,即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術照一張。

                        8、您來購物我送禮:

                        凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元,或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友,憑小票即可到服務臺領取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計,每張小票限領一個單品)

                        第4篇

                        開業一周年活動方案一

                        前言:

                        傳統的開業慶典促銷模式已經形成固定的模式,漸漸流入程序化,打折+返金+禮品三套促銷手段已經很難有效的吸引目標客戶了,往往商家投入了大量的人力、物力財力,而消費者根本不買帳,根本無法達到理想的廣告宣傳效果。本次開業慶典促銷欲想達到熱鬧、超人氣的效果,必須大膽采用全新的餐飲營銷模式,創造威海餐飲業促銷最新浪潮。

                        促銷整體策略分析:根據威海餐飲業目前狀況,張家老院子在消費者心目中一家經營川菜為主的特色性餐廳,不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和張家老院子餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去,最大限度的和目標消費者互動起來,達到理想的促銷效果。

                        促銷策略 軟文硬做

                        以張家老院子開業一周年以來,整個餐廳的經營宗旨為宣傳主線,貫穿餐廳對客人的服務承諾,員工服務素質的培養、菜品質量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳,在媒體上出現。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。

                        策略重點:1、盡量以非廣告的形式出現在媒體上,以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內容,做到讓讀者有可信度,對于消費者反饋的宣傳內容最好能以真實顧客的經歷為佳。不妨列出顧客的姓名,工作單位等餐廳一周年慶典促銷活動策劃方案餐廳一周年慶典促銷活動策劃方案。

                        促銷策略主題互動。

                        1、活動方案:評選威海人最喜歡的餐廳

                        活動目地:暗喻張家老院子的特色性,并提升餐廳的知名度

                        互動形式:和威海餐飲協會合作,列出威海比較出名的10家有特色的飯店餐廳,讓消費者通過手機短信、網站的參入方式進行投票,并從中抽取幸運者贈送獎品。

                        2、活動方案:征集張家老院子特色菜肴的名稱

                        活動目的:創造新聞效應,突出餐廳菜肴的特色性。

                        互動形式:在媒體上列出張家老院子主要特色菜的主要配料,主料及做法。根據色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來張家老院子消費本菜肴一律實現免費。

                        3、活動方案:征集威海食客最喜歡的菜肴

                        活動目的:創造新聞效應,突出張家老院子對消費者的重視

                        互動方式:通過各種媒體對外公開征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴,要求有原創性,講究一定的營養平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由張家老院子作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權或者免費權。

                        促銷策略親和待客

                        盡管本次促銷活動要避免傳統的促銷手段,但一些切實可行的促銷手段不妨一用。

                        1、贈品方面:餐廳應有特色的紀念周年慶典的小工藝贈品, 讓顧客覺得到張家老院子吃飯,除了能享受高層次的氣氛,還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用,還能提高我們的檔次。 在發放上可以根據消費的高低,贈品與之相配,但需要專人負責

                        餐廳一周年慶典促銷活動策劃方案策劃書。

                        2、建立和收集《客源人事檔案》, 如市委領導年月日生日,公司年月日年慶, 領導結婚紀念日,到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系, 使我們有一批穩定的客源??梢赃@樣計算,若建立有5000客源檔案, 一年有一次就餐機會,每天就有5000360=13.8次, 上座概率就五分之一,那么每天也有2-3桌客源。

                        3、餐后服務:就餐后,客人除得贈品、優惠券外, 安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續)事雖小, 卻能給客人減少許多麻煩,以此來增加客人對的印象, 從而更好的為酒店創造效益。

                        促銷策略媒體整合

                        任何一項活動策劃的成功,廣告投放策略重要,按照威海廣告投放有效到達率來看,排序是:報紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為:報紙50% 戶外20% 廣播20%電視10%。

                        建議媒體:

                        開業一周年活動方案二

                        活動的目的及意義

                        隨著裝飾和建材行業生產技術的發展進步,以智能化、人性化家居為特征的新家裝潮流也初見端倪。闊達周年慶典活動突破以往的形式,以綠色、智能、人居為主題,結合十堰裝修行業發展實際,用全新裝修思潮和新穎生動的活動深入透徹地表現現代裝修環保、智能、人性的嶄新含義。

                        值此闊達裝飾開業一周年之際,為感謝和真誠回報十堰廣大市民和業主對闊達裝飾公司的一貫支持和厚愛,特隆重舉辦闊達周年慶典活動。并通過本次活動將大力宣傳介紹闊達裝飾,活動期間(一個月暫定:8月*日至8月30日),舉行一次大型的優惠讓利活動,目的讓利百姓,回報社會,服務社會!

                        XX年闊達周年慶典活動將于8月*日8月30日舉行,活動將創意迭出,精彩紛呈?;?、趣味、讓十堰市民從中受益是闊達周年慶典活動的主題思想。整個活動處處有亮點,讓十堰市民有收益是活動力爭達到的效果。更有精彩禮品和豐厚獎項等著您。

                        闊達周年慶典活動新穎,符合十堰裝修建材行業、市場的發展趨勢以及十堰市民的家裝消費習慣,以業主為主角,真正讓業主受益的定位將是闊達周年慶典活動的關鍵,不僅直接促進了市場交易,也方便了與市場的溝通,對闊達品牌積累及今后的宣傳推廣有至為重要的意義。

                        一 活動目的

                        此次闊達周年慶典活動以傳播家居裝飾新文化為主題,服務廣大車城消費者為宗旨,推廣闊達裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業的整體水平、樹立闊達裝飾在十堰家裝業界的品牌形象。提升闊達裝飾企業員工的自豪感,以事促人,以人帶事,從而進一步將整體團隊精神再次升華;對外,將有效地創立闊達裝飾公司良好的公眾服務形象以及展示過去一年來取得的良好業績,并在大眾的關注下充分展示闊達裝飾公司先進的企業理念、良好的企業文化氛圍、一流的施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。

                        活動時間:暫定 XX年8月*日30日

                        活動地點:暫定六堰金城大廈,

                        主辦單位:闊達裝飾公司

                        參加單位:(待定)

                        房地產商擬邀請:、香格里拉

                        活動全程策劃:天下策劃工作組

                        1. 天下策劃工作組的具體工作

                        : (1).策劃大綱文案

                        (1).平面廣告文案 產品與企業廣告語 各類宣傳品文案 電視廣告文案 報紙雜志廣告文案

                        (3).公共關系文案

                        (4).平面設計, 宣傳品設計及印刷,廣告設計

                        二, 實施細則

                        (一)新聞聯絡會籌備

                        舉行此次活動的新聞媒介聯絡會議,通報此次活動的主題和內容,發送統一的新聞稿給所有參會媒介單位。

                        地點 暫定文貿一酒店內(聯絡工作由闊達裝飾公關部門協調并及時通報活動籌備小組)

                        事先聯絡暫定媒介名單:

                        十堰日報社 十堰晚報社 東風汽車報社

                        十堰電視臺經濟頻道 十堰電視臺生活頻道

                        十堰電視臺新聞頻道 雅中廣告

                        (二)活動現場布置

                        舉行闊達周年慶典活動舞臺布置,音響,演藝界目,廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現場安全部、、工程部,后勤部等相關負責人碰頭會,作好具體工作安排和上交工作計劃,提供相關名單(與會領導、嘉賓、記者、業主)節目單等,實行分層到位,具體人負責制。

                        各媒體、建材聯盟商、相關部門的匯報工作情況,并落實各自的工作。各項工作基本到位,包括:

                        a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺(闊達裝飾工程部需派出工隊現場施工協調。另務必協調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車)等清場,此工作協調由闊達工程部、公關部專人協調

                        b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務必在*月*日完成。此工作負責人 吳瓊

                        c、主持人的聯系,音響調試,節目的排練,電源電器的調試;

                        d、開幕式致詞的審核批準,由李總進行審核(在*月*日前交付李總)。

                        e、嘉賓致詞稿的準備;

                        f、嘉賓休閑區的落實工作;

                        g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓及宣傳工作。

                        (三)活動外場宣傳準備

                        1、大幅海報指定闊達裝飾專人在各在建小區門口張貼。(海報印刷事宜專人聯絡 暫未定)

                        2、宣傳單頁由及宣傳員在*月*日和*日在人群密集區進行散發(人體廣告宣傳員請兼職大學生,要求形象較好。

                        3、通過市內雅中廣告在當期(*月*日發行)進行宣傳,十堰晚報在*日*日進行廣告和報道交叉進行宣傳。

                        (四)媒介宣傳策略:

                        1、*月*日*月*日,在十堰晚報,東風汽車報,雅中廣告,十堰廣播電臺,作專版,專題報道,本次闊達周年慶典活動*月*日*月*日作系列跟蹤報道(采取新聞報道形式);

                        2、*月*日*月*日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經濟頻道、東風電視臺作系列新聞報道(或專題報道)。

                        通過媒體強勢宣傳,造就強大的廣告的優勢,讓車城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動并積極參與到本次活動中來,樹立闊達裝飾的市場知名度和百姓親和度,打造空前的盛況,成為市民關注的熱點和車城新的亮點,讓闊達走進千家萬戶,貼近百姓生活,達到廣告空前宣傳的效應。

                        活動現場安全措施準備草案:

                        一 人員安排: 當地派出所保安協作和金城大廈保安部維持現場秩序,部分工作闊達員工參與。

                        二 活動現場注意事項:

                        1、場地電源和氣門風機看管維護,所有電源接頭由闊達工程部負責接引,并且用絕緣膠帶進行封閉,避免出現觸電現象。

                        2、安全通道的設立,現場注意人群疏導,一旦出現人群擁擠和混亂現象的時候,要注意引導和疏散?,F場員工應積極參與疏散工作。

                        3、現場負責安全人員要警惕 不法分子的扒竊行為,一旦發現立刻扭送當地公安機關。處理需迅速果斷,避免人群圍觀。

                        4、現場保安人員在現場要注意疏散車輛,避免出現交通堵塞現象而導致不良影響。

                        5、晚間值班人員要分工明確和換班制度,對現場公司物品和廠商物品應注意看管,避免盜失等。

                        新聞會稿草案

                        闊達裝飾公司XX年8月推廣活動,是為慶祝公司成立一周年,舉行的大型優惠活動。值此闊達裝飾開業一周年之際,為感謝和真誠回報十堰廣大市民和業主對闊達裝飾公司的支持和厚愛,闊達裝飾公司特隆重主辦闊達周年慶典,通過本次活動將大力宣傳介紹闊達裝飾,讓消費者了解家庭裝修的知識,增強對家庭裝修的環保意識和對裝修材料的品質鑒別。

                        一、活動的目的

                        此次活動以傳播家居裝飾文化為主題,服務廣大車城消費者為宗旨,推廣闊達裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業的整體水平、樹立闊達裝飾在當地家裝業界的品牌形象。對內密切闊達裝飾和品牌聯盟商戰略合作伙伴關系,提升闊達裝飾企業員工的自豪感,以事促人,以人帶事,從而進一步將整體團隊精神再次升華;對外,將有效地創立闊達裝飾公司良好的公眾服務形象以及展示以往一年以來取得的良好業績,并在大眾地關注下充分展示闊達裝飾公司的先進的企業理念、良好的企業文化氛圍、一流施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。

                        二 活動時間:暫定 XX年8月1日30日

                        三 活動地點:金城大廈一樓

                        報紙和媒介促銷草案(內容代定)

                        闊達裝飾回饋顧客 真情大酬賓(內容代定)

                        (媒介如要深入了解請與會議籌備組公關部聯絡)

                        第5篇

                        1)營銷策劃的目的:

                        2)企業背景狀況分析。

                        3)營銷環境分析:

                        ①當前市場狀況及市場前景分析:

                        A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

                        B、市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。

                        C、消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

                        ②對產品市場影響因素進行分析。

                        主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品如:計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

                        4)市場機會與問題分析

                        營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

                        ①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面:

                        企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落;

                        產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣,產品價格定位不當; 銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻; 促銷方式不務,消費者不了解企業產品; 服務質量太差,令消費者不滿;

                        售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

                        ②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

                        5)營銷目標

                        營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預計毛利×××萬元,市場占有率實現××。

                        6)營銷戰略(具體行銷方案)

                        ①營銷宗旨,一般企業可以注重這樣幾方面:

                        以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。

                        ②產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

                        產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場;

                        產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

                        產品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌意識;

                        產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

                        產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

                        ③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則:

                        拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣,鼓勵多購; 以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

                        ④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

                        ⑤廣告宣傳。

                        A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。

                        B、實施步驟可按以下方式進行:策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動,接觸消費者;積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

                        ⑥具體行動方案。

                        根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。

                        7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談,企業可憑借經驗,具體分析制定。

                        8)方案調整。

                        第6篇

                        從“十二五”到“十三五”,VOCs治理政策體系經歷了一個從無到有的過程?!笆濉币巹澑鞘状螌OCs納入總量控制指標,在總量控制標準的強制約束下,VOCs治理成為各地大氣污染防治的重點工作之一。

                        治理政策層層加碼

                        隨著霧霾事件的頻頻發生,作為“元兇”之一的VOCs開始被列入國家污染整治的議事日程。從2010年5月至今,短短六年多的時間里,國家相關部門就出臺了十幾項法規政策,以確保VOCs得到有效控制。

                        2013年,國務院出臺的《大氣污染防治行動計劃》相關條文,為我國下一階段開展VOCs治理奠定了基礎,首次明確提出“推進揮發性有機物污染治理,要求在石化、有機化工、表面涂裝、包裝印刷等行業開展揮發性有機物綜合整治,在石化行業開展‘泄漏檢測與修復’技術改造”。

                        同年,工信部印發的《石化和化學工業節能減排的指導意見》也要求2015年京津翼、長三角、珠三角等區域要在石化行業實施VOCs綜合治理,同時提出要完善涂料、膠粘等產品VOCs限值標準等。

                        2015年,財政部、國家發展改革委、環保部三部門聯合出臺的《揮發性有機物(VOCs)排污收費試點辦法》明確指出,要在石油化工行業和包裝印刷行業試點征收排污費。

                        隨后新出臺的《大氣污染防治法》更是將VOCs納入日常監管范圍?!洞髿馕廴痉乐畏ā凡粌H將VOCs的產品標準單列一條,要求制定燃煤、燃油、石油焦、生物質燃料、煙花爆竹、涂料等含揮發性有機物的產品質量標準外,還明確規定,產生含揮發性有機物廢氣的生產和服務活動,應當在密閉空間或者設備中進行,并按照規定安裝、使用污染防治設施;工業涂裝企業應當使用低揮發性有機物含量的涂料,并建立臺賬,記錄生產原料、輔料的使用量、廢棄量、去向以及揮發性有機物含量。

                        “新大氣法的工業大氣污染防治章節中,共有四條是和VOCs廢氣的防治有關,占到了該章節的一半以上,后面的相關章節中也多次涉及VOCs防控?!睒I內專家指出,近年來,VOCs相關法律法規不斷完善,國家對VOCs治理的關注也持續升溫,VOCs治理正駛入快車道。

                        中國環境規劃研究院的最新數據顯示,目前我國VOCs年排放量約為3000多萬噸,而工業則是VOCs排放的重點領域,排放量占總排放量的50%以上。其中,石油煉制與石油化工、涂料、油墨、膠粘劑、農藥、汽車、包裝印刷、橡膠制品、合成革、家具、制鞋等11個重點行業排放量占工業總排放量的80%以上。

                        “VOCs被列入我國‘十三五’減排的主要約束性指標,說明重點行業產生的VOCs污染不容忽視?!惫ば挪抗澞芘c綜合利用司相關負責人指出,從源頭減少有機溶劑的使用量和排放量,減排潛力巨大,從長遠看是實現VOCs減排的根本途徑。

                        2016年12月,國務院印發的《“十三五”生態環境保護規劃》(以下簡稱“十三五規劃”)指出,要在重點區域、重點行業推進揮發性有機物排放總量控制,全國排放總量下降10%以上。同時,還對重點地區、重點行業VOCs排放作出了具體計劃,包括全面加強石化、有機化工、表面涂裝、包裝印刷等重點行業揮發性有機物控制;涂裝行業實施低揮發性有機物含量涂料替代、涂裝工藝與設備改進,建設揮發性有機物收集與治理設施;印刷行業全面開展低揮發性有機物含量原輔料替代,改進生產工藝;強化揮發性有機物與氮氧化物的協同減排,建立固定源、移釉礎⒚嬖磁歐徘宓サ取

                        “廣東在‘十三五規劃’提出要在16個省實施行業VOCs總量控制,也即意味著排放總量也要下降10%以上,任務并不輕松?!睆V東省環境科學研究院副院長張永波說,要達到目標,就要在治理措施方面,對VOCs和氮氧化物等多種污染物進行協同控制。據不完全統計,目前廣東的工業源VOCs年排放量在100~150萬噸之間。

                        為了響應國家VOCS減排的號召,2016年廣東省環境保護廳先后印發了《廣東省環境保護“十三五”規劃》和《廣東省大氣污染防治“十三五”規劃》征求意見稿(以下簡稱“征求意見稿”)。

                        其中,“征求意見稿”提到,“十三五”期間廣東將對VOCs實施全過程控制,并在重點區域、重點行業實行VOCs排放總量控制,到2020年珠三角地區VOCs排放量比2015年下降18%,重點行業VOCs排放量削減20.7萬噸。

                        “‘征求意見稿’在落實VOCs源頭控制、控制生產過程、綜合治理等方面都做了系統的要求?!睆V東省環境保護廳大氣處相關人員說。據了解,為提高工業VOCs污染綜合治理水平,“征求意見稿”還強調各地市要制定揮發性有機物專項整治方案,明確揮發性有機物控制目標、實施路徑和重點項目;在2017年底前各地市省級重點監管企業總整治任務量完成率不低于60%,2018年底前各地市省級重點監管企業總整治任務量完成率100%;2020年底前各地市級重點監管企業完成綜合整治工作。

                        方案設計更加細致

                        VOCs防治相關的上位法律法規愈趨完善,頂層設計規劃也呼之欲出,那么具體的操作實施應該如何落地?

                        “VOCs控制難,難在行業總排放量大,但不同行業又有各自的特點,需要定制化開發不同的方案?!睆V東省環境保護廳大氣處相關負責人表示:“因此,當務之急在于研究不同行業的VOCs排放特征,使政策體系更為系統化,并針對不同行業性質各異的VOCs污染特征提出有針對性的VOCs污染防治技術政策,完善VOCs污染控制體系?!?/p>

                        為此,去年7月份,工信部、財政部聯合的《重點行業揮發性有機物削減行動計劃》(以下簡稱《行動計劃》)就篩選出農藥、涂料、橡膠、汽車等11個重點行業,加快其VOCs削減,提升綠色化制造水平。

                        具體來說,《行動計劃》提出在部分行業實施原料替代工程。如農藥行業,要加快綠色溶劑替代輕芳烴和有害有機溶劑,推廣水基化、無塵化、控制釋放等劑型,支持開發、生產和推廣水分散粒劑、懸浮劑、水乳劑、微膠囊劑等綠色劑型;涂料行業則要重點推廣水性涂料、粉末涂料、高固體分涂料、輻射固化涂料(UV涂料)等綠色涂料產品;膠粘劑行業,要加快推廣水基型、熱熔型、無溶劑型、生物降解型等綠色產品,限制有害溶劑、助劑使用。

                        此外,《行動計劃》還提出在石油煉制與石油化工行業、橡膠行業、包裝印刷行業、制鞋行業、合成革行業、家具行業、汽車行業,要實施工藝技術改造工程。如包裝印刷行業,就鼓勵采用柔性版印刷工藝和無溶劑復合工藝,逐步減少凹版印刷工藝、干式復合工藝;在家具行業,推廣應用VOCs含量低的水性漆,鼓勵“油改水”工藝和設備改造,推廣軟體家具企業應用水性膠粘劑等。

                        從國家到地方,頂層設計如何落實?

                        “到2017年底,全省VOCs重點企業全部采取有效的預防和控制措施,企業工藝裝備、污染治理水平和環境監管能力大幅提升,重點治理項目全部完成,已建治理設施穩定運行;重點行業VOCs排放總量比2013年削減30%,穩定達到相關控制標準要求……”

                        2016年年初,廣東省《關于重點行業揮發性有機物綜合整治的實施方案(2014~2017年)》(以下簡稱《方案》)正式公布。往后,廣東將大力推動煉油與石化、印刷、制鞋等13個重點行業VOCs(揮發性有機物)綜合整治,以珠三角地區為重點,帶動全省開展重點企業VOCs達標治理和污染減排工作,切實改善區域大氣環境質量。

                        結合廣東的實際情況,《方案》把13個重點行業納入了整治范圍,包括石油與石化、化學原料和化學制品制造、化學藥品原料藥制造、合成纖維制造、表面涂裝、印刷、制鞋、家具制造、人造板制造、電子元件制造、紡織印染、塑料制造及塑料制品、生活服務業。

                        “《方案》的覆蓋面相當廣泛,最值得關注的是,《方案》以重點行業污染整治為抓手,從技術的角度詳細介紹了整治的要求規范?!睆V東省環境保護廳相關負責人表示,此前廣東已出臺了多個VOCs地方行業標準、行業整治要求等,但是缺乏與綜合性管理要求配套的操作性文件。相比之下,此次的《方案》,對企業開展污染治理將能夠起到非常好的指導作用。

                        以塑料制造及塑料制品行業為例,《方案》的整治要求和具體均十分內容詳細:配料、混煉、造粒、擠塑、壓延、發泡等各生產工藝單元應配置廢氣收集和凈化處理裝置;膠帶制造的涂布生產工藝應配置有機廢氣回收處理裝置;配料、投料、混煉尾氣應采用布袋除塵等高效除塵裝置處理,過濾、壓延、粘合等尾氣可采用靜電除霧器對有機物進行回收處理,發泡廢氣優先采用高溫焚燒技術處理……

                        與此同時,去年10月,廣東省環保廳還印發《開展固定污染源VOCs排放重點監管企業綜合整治工作指引》。指引要求,列入《廣東省環境保護廳關于印發揮發性有機物重點監管企業名錄(2016年版)的通知》中的省級重點監管企業和市級重點監管企業都要按照要求開展綜合整治工作,后續各地市要根據污染源普查及各地市固定污染源企業VOCs排放調查等結果對重點監管企業清單實施動態更新;各地市應結合當地實際,建立或完善市級重點監管企業名錄,并將VOCs年排放量10噸以上的企業逐步納入市級重點監管企業管理,參照本工作指引要求開展C合整治工作。

                        市場體系愈趨完善

                        除了各地制定的各種治理方案以外,VOCs減排還有哪些配套措施?

                        2015年財政部等三部委聯合印發《揮發性有機物排污收費試點辦法》,將VOCs的排污費與其他大氣污染物提到同一高度。以北京地區為例,石油化工和包裝印刷行業最高收取費用達到40元/公斤,高額征收標準將倒逼企業新增VOCs監測設備與治理設施。

                        “《揮發性有機物排污收費試點辦法》頒布實施一年來,對VOCs的污染防治工作起到了巨大的推動作用?!?中國環保產業協會有機廢氣凈化委員會秘書長郝鄭平表示,各地紛紛制定VOCs排污收費實施細則,截至2016年9月底,已經有15個?。ㄖ陛犑校┝薞OCs排污收費實施細則。

                        “去年5月,環保部復函同意廣州試行《廣州市VOCs中三苯排放量核算辦法》,對石油煉制、油品儲運及銷售、汽車船舶制造等企業征收VOCs排污費,廣州成為省內第一個‘嘗鮮’VOCs排污收費的城市?!睆V州市環境保護局相關負責人表示說。

                        在收費制度的重壓之下,之前還在觀望的企業特別是一些大型企業,已經開始全面啟動VOCs減排工作。VOCs的減排控制能力與企業的清潔生產水平已經成為影響相關行業競爭的關鍵因素。清潔生產水平高、VOCs排放量少的企業將會得以生存,反之將會面臨被淘汰的風險。

                        除了收費辦法的出臺實施,相關排放標準和地方整治方案的制定實施,也推動VOCs治理,利于企業開拓VOCs治理、監測市場。

                        第7篇

                        通過工作計劃變個人驅動的為系統驅動的管理模式,這是企業成長的必經之路。下面是小編為您精心整理的營銷工作計劃范文個人。

                        營銷工作計劃范文個人1

                        一、如何做品牌

                        做品牌盡管已經成為國內服裝企業的共識,但是目前很多服裝企業對品牌建設的理解比較片面。要實現品牌的樹立,必須注意到:

                        第一,做品牌是一項系統工程

                        前些年,服裝企業都知道名牌好賣且能賣高價,可自己在做品牌方面卻把品牌當商標,功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是千人一面,消費者只識衣服不識品牌,服裝企業生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后,服裝企業又開始高舉設計師大旗。遺憾的是,服裝企業與知名設計師的聯姻并沒有走出短命的怪圈。

                        第二,用個性營銷模式創造個性品牌

                        單一的產品個性化很容易被其他服裝企業借鑒和模仿,一旦被大量克隆之后,產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣,品牌個性越明顯,其被克隆的可能性就越小。

                        第三,實現品牌個性化的突破

                        (一)品牌的定位

                        總的來說,應當從以下幾方面進行定位:

                        1)品牌的概念:講述的就是產品的來源以及歷史,提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的,比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立,就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比,這樣產品的設計就以體現力度美以及年輕人活力而進行,產品的包裝也會變得比較前衛或者是時髦,同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現。

                        2)品牌的風格:產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點,可以分為正裝、日常便裝,休閑裝,運動裝,時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的,傳統的,前衛的等。

                        3)品牌的服務對象:產品適合穿著人群以及這些對象的背景。

                        4)品牌的設計特點:主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現個性化。

                        5)品牌的價位設計:確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。

                        6)品牌的服務:提供銷售中以及售后的系列服務。

                        (二)如何實現產品品牌的定位

                        現代消費者追求個性,展現自我。_服之所以能夠暢銷于海內外,其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。

                        _____是_服中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌,并不是因為_____這五個字母與5001四個數字緊密相連以暗示消費者:其服裝非常前衛,即使時間跨越到5001年,也不過時的理念,而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段,將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理,渴望前衛、新潮又強烈突出自我,無時不透發了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上,將品牌定位于極端的前衛與另類上。

                        同時,為了體現服裝的個性化,避免服裝間的雷同,_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但細微之處的差異產生了不同的效果,如:紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措,無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求, 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價格不菲。

                        通過對_____服裝的簡單分析,對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業能否有所啟迪呢不容置疑的是,在小批量、多品種、個性化的服裝時代,適者生存并發展的服裝企業一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業。

                        未來服裝企業的市場定位不應該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上,也不應該停留在白領或藍領這種簡單的職業劃分標準上,更不應該停留在時尚、自然、舒適這種任何服裝企業均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上,而應該是對消費有更深刻的理解,并在此基礎上進行的市場細分。

                        比如:外資企業中的白領與內資企業的白領,25歲的白領與40歲的白領,他們雖然都統屬于白領階層,但可以肯定,他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人,50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人,城市中的中老年人與農村的中老年人,他們雖然都是中老年人,但可以肯定,他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

                        可能有人會問,當所有的服裝企業都無一例外地采用科學的市場細分標準,準確把握住消費群的個性需求時,企業還有何優勢可言呢?要知道,時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場,何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業要有效地滿足消費群日益翻新的需求,就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解,這對服裝企業來說是一個永久性的課題。

                        (三)品牌的構成

                        1、產品自身設計

                        主要包括:

                        1)品牌的號型系列搭配;

                        2)品牌的號型生產數量比例;

                        3)品牌的色系;

                        4)品牌的款式設計;

                        5)品牌的面輔料選擇;

                        6)品牌似的產品質量要求;

                        7)品牌的包裝;

                        8)品牌的各種標牌設計。

                        在這個過程中,必須強調設計師與營銷部門的密切配合,設計出來的產品一定要符合品牌個性,而且是市場所需要的。

                        2、價格定位。

                        價格競爭并非企業的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌__在價格制定就明顯高出其它國產品牌,但又明顯低于進口品牌,而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說,__產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此,企業可以通過價格的制定來確認自己產品的地位,同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群,而實現這一切,都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的

                        3、品牌的宣傳

                        品牌的形象塑造與推廣是企業營銷的重要環節。雖然品牌推廣的方式各種各樣,但除了商品銷售及口碑傳播外,大體可概括為兩種類型:

                        一是直銷式推廣;

                        二是中介式推廣。

                        直銷推廣是通過企業參與或舉辦的社會活動面對面地向現場的特殊消費者宣揚品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。

                        再者,形象的塑造。以往,批發型企業可能很少會花時間去考慮這個問題,但作為品牌經營的企業卻又不同。企業應在此時結合自身產品定位,為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。

                        還有,日常銷售和營運管理,也是轉型企業需時需力,必須完善的。當然,想要成功發展出一個全新品牌,并良好的經營,單靠以上幾個方面并不足夠,不僅要企業良好的實力,正確的發展策略,領導者果斷的魅力等等,特別值得一提的是經營任何一個服裝品牌,不管以后是否發展加盟連鎖。

                        都必需先開設直營店,企業只有通過成熟經營直營店獲得符合自身需求的各類資料,如店鋪租金水平,產品,定價,銷售方法及成本控制等等,并通過資料不斷調整經營策略,直到直營店獲得成功,此時此刻,企業擁有一整套品牌經營的成熟經驗,亦可向更大的市場空間拓展,如發展直營連鎖,加盟連鎖等,企業的發展壯大只是指日可待的了。

                        營銷工作計劃范文個人2

                        一、活動目的:

                        依托假日經濟,通過強有力的促銷活動,吸引消費者關注,促進消費者購買,提升銷量以十月銷售旺季為契機,通過策劃活動,進一步宣傳(中金)品牌形象,提高品牌知名度和美譽度,從而達到促銷效果。

                        通過多樣化的促銷活動,把利益真正回饋于消費者的同時,突出溫情的品牌形象,拉近企業與消費者的距離,提升品牌忠誠度,最大限度的提高店內人流量、

                        聚集人氣、擴大專賣店的銷售業績。

                        二、活動主題:

                        “鉆”動全城“愛”度佳人

                        三、活動時間:

                        20__年10月——20__年11月

                        四、活動地點:

                        各地中國黃金店鋪內。

                        五、促銷活動內容:

                        一重禮:進店免費禮無需購物,進店就有禮?;顒悠趦人蓄櫩蛻{宣傳單單進店登記后均可免費領取精美禮品一份。

                        促銷說明:活動期間禮品發放數量限前20名進店的消費者(預計10天200個)。禮品選購中。

                        二重禮:回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價,中國黃金不做低價而是直接返現讓利消費者,全場非黃類商品/折。

                        三重禮:金秋現金禮:鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類推)

                        定制1克拉裸鉆送全家福寫真、

                        定制2卡拉裸鉆送個人寫真、

                        定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

                        營銷工作計劃范文個人3

                        一 款式組合營銷

                        一個店鋪中,商品各品類的結構不能以簡單的品類結構比例來劃分。很多經銷商或者品牌商在規劃自己的商品品類結構中,會根據自己的產品優勢設定整盤貨品的各品類的比例,以最大化突出優勢建立自己的品牌特色。但是有一關鍵經常被忽略,那就是在不同品類中的各服裝款式風格沒有做比例的規劃。很多品牌會推出一些系列款,通過系列闡述商品特點,這一點在產品推廣方面有一定的清晰性,但是當作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導致我們經常去逛一家品牌專賣店,看似有很多款式,可是真正走下來發現就大概那么幾個款式類型。

                        通過這一點,我們不難看出,很多品牌在規劃產品時缺乏針對顧客需要的產品款式規劃,只規劃了大類,沒有規劃小類,即使規劃了小類,也沒有規劃服裝款式風格的構成。要想抓住每一個進店的顧客,品牌商或經銷商就必須有抓住不同風格類型的服裝款式。

                        有人可能會講,這不可能,千人千面,服裝品牌要定位,怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷,指得不是要做亂產品風格,而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進店后,在對服裝商品選擇的時候可以看到產品間的聯系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運用,需要經營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認知,才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。

                        需要補充的是服裝款式是可以分類的,不管是時裝還是正裝,了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結構。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性,那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標群體的需要,還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度,然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規劃。這種細部的服裝款式規劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。

                        通過各種款式組合營銷,可以實現擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標消費年齡層需要、開發目標客戶等種種目的。

                        款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費群,而是在現有的基礎上對服裝款式做更科學的規劃,從而實現有限的成本實現最大的效益的方法。

                        二 款式更新頻率營銷

                        每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的,但品牌店鋪的產品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加,自然會增加銷售機會。

                        這一點很多人都知道,但是要把握好消費者的特征根據自己的現金流設定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。

                        我們通??吹揭环N做法就是根據以往的銷售數據來設定款式的更新頻率,這一點可以充分考慮到一個商圈區域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業績可能只有這一點是不夠的。

                        款式更新頻率對于消費者有一定的引導作用。拿一女裝為例,由于資金流和目標顧客的消費特征,經營者采用了主打品類風衣的款式更新為每周10個款,可以搭配的圍巾每周20個款,這樣的款式更新頻率不但帶動了風衣、圍巾的連帶銷售,而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客,增加了風衣的銷售機會。

                        款式更新頻率是要結合某一個品類的受眾消費心理需要來設定的,而不是什么東西賣沒了,就補上什么貨。不管你經營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現象,這也是快消型品牌的盈利模式之一。

                        三 款式動態營銷

                        款式動態營銷指的是根據每天的銷售狀況,在補貨不及時的狀況下,通過陳列搭配組合,把需要推廣的款式展現給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。

                        這些屬于陳列銷售范疇,但是也一樣有他的策略性。

                        比如款式品類結合顧客走動動線的規劃,比如結合款式時尚穿衣方式的品類銜接規劃,比如老款新搭配的制造新貨到貨現象的規劃等等。

                        再比如針對每個季節一天的溫度變化,變化陳列出樣,引導穿衣方式等的陳列手法等等。

                        服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業績效益,服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。

                        每接觸一個品牌客戶就會產生不一樣的服裝款式營銷的方式,因為每個品牌的受眾群不同、商品的結構和定位也不同,只要用心,只要認真,相信很多品牌都可以做的更好。

                        營銷工作計劃范文個人4

                        針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部九月工作思路,現在向大家作一個匯報:

                        一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

                        9月重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要客戶的業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

                        二、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源

                        9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記制,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟.

                        以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和-諧、積極的工作團體。

                        三、熱情接待,服務周到

                        接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。

                        四、做好市場調查及促銷活動策劃

                        經常組織部門有關人員收集,了解旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

                        五、密切合作,主動協調

                        與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯系,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。

                        加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

                        九月,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成銷售任務,開拓創新,團結拼搏,創造營銷部的新形象、新境界。

                        營銷工作計劃范文個人5

                        一、營銷背景

                        品牌口號:_____,享你所享,只做自己。

                        目標群體:定位18-29歲年輕時尚女性,該群體具有一定的經濟基礎,具有較強的購買欲,追求潮流,時尚個性,敢于嘗試新事物,追求自我。

                        品牌理念:衣服是配角,穿衣服的人才是主角

                        品牌背景:_____進入女裝已有10年,總部設在__,在全國各地有108家分店,在市場中已有一定的知名度及穩定的顧客群。

                        二、市場分析

                        市場環境分析:潮流服裝逐漸成為服裝行業的主導,就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭,其一直引領著時尚和潮流,是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的,有“得女裝者得天下”一說。

                        產品分析:以潮流與時尚為主導,定位消費群體的年輕一代!

                        消費分析:年輕一代服裝消費的主導為潮流與時尚服裝為主導,在消費方式是以簡單、方便為導向。

                        三、策略分析

                        價格策略

                        我們采用會員積分制及不喊價、不還價,的銷售模式,這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。

                        渠道策略

                        銷售與實體專賣店相結合。

                        促銷策略

                        1、凡在本店消費滿200元的顧客可免費辦理會員卡。

                        2、會員積分制:凡在本店消費的會員可享受積分活動,采取“

                        一元一積分制”,會員生日當天可享三倍積分及全場8.8折(特價商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品,積分一年一清零。

                        3、本月正值_____十周年店慶,在享受以上兩種優惠活動的同時享受購物滿188元送10元代金券,購物滿288元送20元代金券,購物滿388元送30元代金券,以此類推,1088元封頂.

                        (一)、服裝產品營銷策劃目的

                        要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如:提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象),作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協調行動,共同努力保證策劃高質量地完成。

                        企業營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:

                        企業開張伊始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。

                        企業發展壯大,原有的營銷方案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。

                        企業改革經營方向,需要相應地調整行銷策略。

                        企業原營銷方案嚴重失誤,不能再作為企業的行銷計劃。

                        市場行情發生變化,原經銷方案已不適應變化后的市場。

                        企業在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據市場的特征和行情變化,設計新的階段性方案。

                        如:首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷",然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級人員及各環節部門達成共識,完成好任務,這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

                        (二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況

                        對同類產品市場狀況,競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:

                        1、當前市場狀況及市場前景分析:

                        ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

                        ②市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。

                        ③消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

                        2、對產品市場影響因素進行分析。

                        主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品(如:計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

                        (三)、市場機會與問題分析

                        服裝產品營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

                        1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。

                        一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面:

                        企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售。

                        服裝產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落。

                        服裝產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。

                        服裝產品價格定位服裝產品結構不當。

                        銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

                        促銷方式不務,消費者不了解企業產品。

                        服務質量太差,令消費者不滿。

                        售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

                        2、針對產品特點分析優、劣勢。

                        從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

                        (四)、服裝產品營銷目標

                        營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即服裝產品營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預計毛利×××萬元,市場占有率實現××。通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優勢,確定銷售目標。例如確定的目標市場:以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者代理商。

                        (五)、服裝產品營銷戰略

                        1、服裝產品營銷宗旨:

                        一般企業可以注重這樣幾方面:

                        以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。

                        以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。

                        建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。

                        2、服裝產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

                        1)服裝產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場。

                        2)服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

                        3)服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌服裝產品知識意識。

                        4)服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

                        5)服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

                        3、價格策略。

                        這里只強調幾個普遍性原則:

                        拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣,鼓勵多購。以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

                        4、銷售渠道。

                        服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

                        5、廣告宣傳。

                        1)原則:

                        ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。

                        ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

                        ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

                        ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。

                        2)實施步驟可按以下方式進行:

                        ①策劃期內前期推出產品形象廣告。

                        ②銷后適時推出誠征代理商廣告。

                        ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

                        ④把握時機進行公關活動,接觸消費者。

                        ⑤積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

                        6、服裝產品營銷具體行動方案

                        根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。

                        (六)、服裝產品策劃方案各項費用預算

                        這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優效果。

                        (七)、銷售增長預測與效益分析

                        該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析,包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

                        (八)、服裝產品營銷方案調整

                        第8篇

                        通過工作計劃變個人驅動的為系統驅動的管理模式,這是企業成長的必經之路。下面是小編為您精心整理的營銷工作計劃范文個人。

                        營銷工作計劃范文個人1

                        一、如何做品牌

                        做品牌盡管已經成為國內服裝企業的共識,但是目前很多服裝企業對品牌建設的理解比較片面。要實現品牌的樹立,必須注意到:

                        第一,做品牌是一項系統工程

                        前些年,服裝企業都知道名牌好賣且能賣高價,可自己在做品牌方面卻把品牌當商標,功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是千人一面,消費者只識衣服不識品牌,服裝企業生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后,服裝企業又開始高舉設計師大旗。遺憾的是,服裝企業與知名設計師的聯姻并沒有走出短命的怪圈。

                        第二,用個性營銷模式創造個性品牌

                        單一的產品個性化很容易被其他服裝企業借鑒和模仿,一旦被大量克隆之后,產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣,品牌個性越明顯,其被克隆的可能性就越小。

                        第三,實現品牌個性化的突破

                        (一)品牌的定位

                        總的來說,應當從以下幾方面進行定位:

                        1)品牌的概念:講述的就是產品的來源以及歷史,提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的,比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立,就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比,這樣產品的設計就以體現力度美以及年輕人活力而進行,產品的包裝也會變得比較前衛或者是時髦,同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現。

                        2)品牌的風格:產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點,可以分為正裝、日常便裝,休閑裝,運動裝,時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的,傳統的,前衛的等。

                        3)品牌的服務對象:產品適合穿著人群以及這些對象的背景。

                        4)品牌的設計特點:主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現個性化。

                        5)品牌的價位設計:確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。

                        6)品牌的服務:提供銷售中以及售后的系列服務。

                        (二)如何實現產品品牌的定位

                        現代消費者追求個性,展現自我。_服之所以能夠暢銷于海內外,其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。

                        _____是_服中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌,并不是因為_____這五個字母與5001四個數字緊密相連以暗示消費者:其服裝非常前衛,即使時間跨越到5001年,也不過時的理念,而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段,將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理,渴望前衛、新潮又強烈突出自我,無時不透發了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上,將品牌定位于極端的前衛與另類上。

                        同時,為了體現服裝的個性化,避免服裝間的雷同,_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但細微之處的差異產生了不同的效果,如:紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措,無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求, 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價格不菲。

                        通過對_____服裝的簡單分析,對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業能否有所啟迪呢不容置疑的是,在小批量、多品種、個性化的服裝時代,適者生存并發展的服裝企業一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業。

                        未來服裝企業的市場定位不應該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上,也不應該停留在白領或藍領這種簡單的職業劃分標準上,更不應該停留在時尚、自然、舒適這種任何服裝企業均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上,而應該是對消費有更深刻的理解,并在此基礎上進行的市場細分。

                        比如:外資企業中的白領與內資企業的白領,25歲的白領與40歲的白領,他們雖然都統屬于白領階層,但可以肯定,他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人,50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人,城市中的中老年人與農村的中老年人,他們雖然都是中老年人,但可以肯定,他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

                        可能有人會問,當所有的服裝企業都無一例外地采用科學的市場細分標準,準確把握住消費群的個性需求時,企業還有何優勢可言呢?要知道,時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場,何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業要有效地滿足消費群日益翻新的需求,就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解,這對服裝企業來說是一個永久性的課題。

                        (三)品牌的構成

                        1、產品自身設計

                        主要包括:

                        1)品牌的號型系列搭配;

                        2)品牌的號型生產數量比例;

                        3)品牌的色系;

                        4)品牌的款式設計;

                        5)品牌的面輔料選擇;

                        6)品牌似的產品質量要求;

                        7)品牌的包裝;

                        8)品牌的各種標牌設計。

                        在這個過程中,必須強調設計師與營銷部門的密切配合,設計出來的產品一定要符合品牌個性,而且是市場所需要的。

                        2、價格定位。

                        價格競爭并非企業的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌__在價格制定就明顯高出其它國產品牌,但又明顯低于進口品牌,而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說,__產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此,企業可以通過價格的制定來確認自己產品的地位,同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群,而實現這一切,都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的

                        3、品牌的宣傳

                        品牌的形象塑造與推廣是企業營銷的重要環節。雖然品牌推廣的方式各種各樣,但除了商品銷售及口碑傳播外,大體可概括為兩種類型:

                        一是直銷式推廣;

                        二是中介式推廣。

                        直銷推廣是通過企業參與或舉辦的社會活動面對面地向現場的特殊消費者宣揚品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。

                        再者,形象的塑造。以往,批發型企業可能很少會花時間去考慮這個問題,但作為品牌經營的企業卻又不同。企業應在此時結合自身產品定位,為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。

                        還有,日常銷售和營運管理,也是轉型企業需時需力,必須完善的。當然,想要成功發展出一個全新品牌,并良好的經營,單靠以上幾個方面并不足夠,不僅要企業良好的實力,正確的發展策略,領導者果斷的魅力等等,特別值得一提的是經營任何一個服裝品牌,不管以后是否發展加盟連鎖。

                        都必需先開設直營店,企業只有通過成熟經營直營店獲得符合自身需求的各類資料,如店鋪租金水平,產品,定價,銷售方法及成本控制等等,并通過資料不斷調整經營策略,直到直營店獲得成功,此時此刻,企業擁有一整套品牌經營的成熟經驗,亦可向更大的市場空間拓展,如發展直營連鎖,加盟連鎖等,企業的發展壯大只是指日可待的了。

                        營銷工作計劃范文個人2

                        一、活動目的:

                        依托假日經濟,通過強有力的促銷活動,吸引消費者關注,促進消費者購買,提升銷量以十月銷售旺季為契機,通過策劃活動,進一步宣傳(中金)品牌形象,提高品牌知名度和美譽度,從而達到促銷效果。

                        通過多樣化的促銷活動,把利益真正回饋于消費者的同時,突出溫情的品牌形象,拉近企業與消費者的距離,提升品牌忠誠度,最大限度的提高店內人流量、

                        聚集人氣、擴大專賣店的銷售業績。

                        二、活動主題:

                        “鉆”動全城“愛”度佳人

                        三、活動時間:

                        20__年10月——20__年11月

                        四、活動地點:

                        各地中國黃金店鋪內。

                        五、促銷活動內容:

                        一重禮:進店免費禮無需購物,進店就有禮?;顒悠趦人蓄櫩蛻{宣傳單單進店登記后均可免費領取精美禮品一份。

                        促銷說明:活動期間禮品發放數量限前20名進店的消費者(預計10天200個)。禮品選購中。

                        二重禮:回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價,中國黃金不做低價而是直接返現讓利消費者,全場非黃類商品/折。

                        三重禮:金秋現金禮:鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類推)

                        定制1克拉裸鉆送全家福寫真、

                        定制2卡拉裸鉆送個人寫真、

                        定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

                        營銷工作計劃范文個人3

                        一 款式組合營銷

                        一個店鋪中,商品各品類的結構不能以簡單的品類結構比例來劃分。很多經銷商或者品牌商在規劃自己的商品品類結構中,會根據自己的產品優勢設定整盤貨品的各品類的比例,以最大化突出優勢建立自己的品牌特色。但是有一關鍵經常被忽略,那就是在不同品類中的各服裝款式風格沒有做比例的規劃。很多品牌會推出一些系列款,通過系列闡述商品特點,這一點在產品推廣方面有一定的清晰性,但是當作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導致我們經常去逛一家品牌專賣店,看似有很多款式,可是真正走下來發現就大概那么幾個款式類型。

                        通過這一點,我們不難看出,很多品牌在規劃產品時缺乏針對顧客需要的產品款式規劃,只規劃了大類,沒有規劃小類,即使規劃了小類,也沒有規劃服裝款式風格的構成。要想抓住每一個進店的顧客,品牌商或經銷商就必須有抓住不同風格類型的服裝款式。

                        有人可能會講,這不可能,千人千面,服裝品牌要定位,怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷,指得不是要做亂產品風格,而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進店后,在對服裝商品選擇的時候可以看到產品間的聯系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運用,需要經營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認知,才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。

                        需要補充的是服裝款式是可以分類的,不管是時裝還是正裝,了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結構。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性,那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標群體的需要,還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度,然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規劃。這種細部的服裝款式規劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。

                        通過各種款式組合營銷,可以實現擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標消費年齡層需要、開發目標客戶等種種目的。

                        款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費群,而是在現有的基礎上對服裝款式做更科學的規劃,從而實現有限的成本實現最大的效益的方法。

                        二 款式更新頻率營銷

                        每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的,但品牌店鋪的產品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加,自然會增加銷售機會。

                        這一點很多人都知道,但是要把握好消費者的特征根據自己的現金流設定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。

                        我們通??吹揭环N做法就是根據以往的銷售數據來設定款式的更新頻率,這一點可以充分考慮到一個商圈區域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業績可能只有這一點是不夠的。

                        款式更新頻率對于消費者有一定的引導作用。拿一女裝為例,由于資金流和目標顧客的消費特征,經營者采用了主打品類風衣的款式更新為每周10個款,可以搭配的圍巾每周20個款,這樣的款式更新頻率不但帶動了風衣、圍巾的連帶銷售,而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客,增加了風衣的銷售機會。

                        款式更新頻率是要結合某一個品類的受眾消費心理需要來設定的,而不是什么東西賣沒了,就補上什么貨。不管你經營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現象,這也是快消型品牌的盈利模式之一。

                        三 款式動態營銷

                        款式動態營銷指的是根據每天的銷售狀況,在補貨不及時的狀況下,通過陳列搭配組合,把需要推廣的款式展現給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。

                        這些屬于陳列銷售范疇,但是也一樣有他的策略性。

                        比如款式品類結合顧客走動動線的規劃,比如結合款式時尚穿衣方式的品類銜接規劃,比如老款新搭配的制造新貨到貨現象的規劃等等。

                        再比如針對每個季節一天的溫度變化,變化陳列出樣,引導穿衣方式等的陳列手法等等。

                        服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業績效益,服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。

                        每接觸一個品牌客戶就會產生不一樣的服裝款式營銷的方式,因為每個品牌的受眾群不同、商品的結構和定位也不同,只要用心,只要認真,相信很多品牌都可以做的更好。

                        營銷工作計劃范文個人4

                        針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部九月工作思路,現在向大家作一個匯報:

                        一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

                        9月重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要客戶的業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

                        二、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源

                        9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記制,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟.

                        以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和-諧、積極的工作團體。

                        三、熱情接待,服務周到

                        接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。

                        四、做好市場調查及促銷活動策劃

                        經常組織部門有關人員收集,了解旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

                        五、密切合作,主動協調

                        與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯系,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。

                        加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

                        九月,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成銷售任務,開拓創新,團結拼搏,創造營銷部的新形象、新境界。

                        營銷工作計劃范文個人5

                        一、營銷背景

                        品牌口號:_____,享你所享,只做自己。

                        目標群體:定位18-29歲年輕時尚女性,該群體具有一定的經濟基礎,具有較強的購買欲,追求潮流,時尚個性,敢于嘗試新事物,追求自我。

                        品牌理念:衣服是配角,穿衣服的人才是主角

                        品牌背景:_____進入女裝已有10年,總部設在__,在全國各地有108家分店,在市場中已有一定的知名度及穩定的顧客群。

                        二、市場分析

                        市場環境分析:潮流服裝逐漸成為服裝行業的主導,就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭,其一直引領著時尚和潮流,是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的,有“得女裝者得天下”一說。

                        產品分析:以潮流與時尚為主導,定位消費群體的年輕一代!

                        消費分析:年輕一代服裝消費的主導為潮流與時尚服裝為主導,在消費方式是以簡單、方便為導向。

                        三、策略分析

                        價格策略

                        我們采用會員積分制及不喊價、不還價,的銷售模式,這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。

                        渠道策略

                        銷售與實體專賣店相結合。

                        促銷策略

                        1、凡在本店消費滿200元的顧客可免費辦理會員卡。

                        2、會員積分制:凡在本店消費的會員可享受積分活動,采取“

                        一元一積分制”,會員生日當天可享三倍積分及全場8.8折(特價商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品,積分一年一清零。

                        3、本月正值_____十周年店慶,在享受以上兩種優惠活動的同時享受購物滿188元送10元代金券,購物滿288元送20元代金券,購物滿388元送30元代金券,以此類推,1088元封頂.

                        (一)、服裝產品營銷策劃目的

                        要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如:提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象),作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協調行動,共同努力保證策劃高質量地完成。

                        企業營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:

                        企業開張伊始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。

                        企業發展壯大,原有的營銷方案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。

                        企業改革經營方向,需要相應地調整行銷策略。

                        企業原營銷方案嚴重失誤,不能再作為企業的行銷計劃。

                        市場行情發生變化,原經銷方案已不適應變化后的市場。

                        企業在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據市場的特征和行情變化,設計新的階段性方案。

                        如:首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷",然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級人員及各環節部門達成共識,完成好任務,這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

                        (二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況

                        對同類產品市場狀況,競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:

                        1、當前市場狀況及市場前景分析:

                        ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

                        ②市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。

                        ③消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

                        2、對產品市場影響因素進行分析。

                        主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品(如:計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

                        (三)、市場機會與問題分析

                        服裝產品營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

                        1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。

                        一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面:

                        企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售。

                        服裝產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落。

                        服裝產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。

                        服裝產品價格定位服裝產品結構不當。

                        銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

                        促銷方式不務,消費者不了解企業產品。

                        服務質量太差,令消費者不滿。

                        售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

                        2、針對產品特點分析優、劣勢。

                        從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

                        (四)、服裝產品營銷目標

                        營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即服裝產品營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預計毛利×××萬元,市場占有率實現××。通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優勢,確定銷售目標。例如確定的目標市場:以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者代理商。

                        (五)、服裝產品營銷戰略

                        1、服裝產品營銷宗旨:

                        一般企業可以注重這樣幾方面:

                        以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。

                        以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。

                        建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。

                        2、服裝產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

                        1)服裝產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場。

                        2)服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

                        3)服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌服裝產品知識意識。

                        4)服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

                        5)服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

                        3、價格策略。

                        這里只強調幾個普遍性原則:

                        拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣,鼓勵多購。以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

                        4、銷售渠道。

                        服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

                        5、廣告宣傳。

                        1)原則:

                        ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。

                        ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

                        ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

                        ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。

                        2)實施步驟可按以下方式進行:

                        ①策劃期內前期推出產品形象廣告。

                        ②銷后適時推出誠征代理商廣告。

                        ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

                        ④把握時機進行公關活動,接觸消費者。

                        ⑤積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

                        6、服裝產品營銷具體行動方案

                        根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。

                        (六)、服裝產品策劃方案各項費用預算

                        這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優效果。

                        (七)、銷售增長預測與效益分析

                        該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析,包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

                        (八)、服裝產品營銷方案調整

                        第9篇

                        網絡推廣早已成為企業和商家的營銷手段之一。網絡營銷作為一種新的營銷方法和經營理念已經被服裝領域所接受并迅速應用到服裝營銷實踐中來。目前,服裝企業開展網絡營銷已比比皆是,但如何更為有效地運用網絡營銷手段來提高服裝企業的經營效績,是服裝業內人士更為關心和不斷研究的主題。

                        一個優秀的網絡推廣團隊對于網絡營銷來說至關重要,西美互動是一家由網絡品牌專家和網絡營銷工程師組成的互聯網營銷團隊,對服裝行業的網絡營銷把握得非常精準,體驗和話題及事件營銷都非常獨到、細致,曾有過很好的案例。

                        西美互動的營銷特長

                        曾有人說,現在的網絡推廣公司有很多,要選一個懂得知音體、病毒式推廣和品牌精準定位的公司才可以。其實現在的網絡推廣有了很多的新理念,重要的是要跟得上網絡潮流。知音體和病毒式推廣對于西美互動來說可算是拿手好戲,但西美互動的強項不止與此,它善于捕捉當下網絡上的流行元素,并能通過制造話題、發揮創意等方式將這些元素與產品緊密結合起來,集合成軟文、漫畫、視頻flash等等形式發布到網上,吸引眼球的同時將產品或品牌很好地予以推廣,提升品牌知名度,令品牌獲得更多消費者信任。

                        對于服裝網絡營銷來說,品牌的推廣尤為重要。西美互動能夠結合品牌,根據客戶想表達的深層思路進行事件營銷策劃,同時在人物選擇和環境上能做到符合企業品牌的定位,對事件營銷的運作、節奏的把握也非常準確。

                        西美互動擁有良好的互聯網媒體和客戶資源,加上為互聯網公司服務,在互聯網營銷方法上處于頂尖行列。它早期為淘寶服務,專做服裝網絡營銷供應商,對網上用戶的購買行為十分了解,這方面的資源也非常充足。與西美互動合作能夠讓品牌提升一個層次,西美互動真誠地為客戶著想,會給客戶提出許多良好的建議,幫助企業達到很好的營銷效果。

                        西美互動的團隊成員包括傳統品牌公關策劃人員和網絡營銷管理人員。西美互動的網絡品牌顧問是由一批互聯網品牌管理和顧問專家組成,它的管理人員是由中國早期的博客紅人和論壇紅人通過專業的品牌策劃實踐轉型而來。

                        第10篇

                        一、會展預備階段的文案的概念:

                        會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。

                        二、會展預備階段的文案種類:

                        一般來說,會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。

                        第二節 會展預備階段的文案寫作

                        一、《展會立項策劃書》的寫作

                        (一)《展會立項策劃書》的概念:

                        所謂展會立項策劃,就是根據掌握的各種信息,對即將舉辦的展覽會的有關事宜進行初步規劃,設計出展覽會的基本框架,提出計劃舉辦的展覽會的初步規劃內容,

                        主要包括:展會名稱和地點、辦展機構、展品范圍、辦展時間、展會規模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進度計劃?,F場管理計劃、相關活動計劃等。

                        《展會立項策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規劃、策略和方法,它是對以上各項內容的歸納和總結。

                        (二) 展會立項策劃書的內容結構:

                        一般地,《展會立項策劃書》主要包括以下內容:

                        1、辦展市場環境分析:包括對展會展覽題材所在產業和市場的情況分析,對國家有關法律、政策的分析,對相關展會的情況的分析,對展會舉辦地市場的分析等。

                        2、提出展會的基本框架:包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規模和展會定位等。

                        3、展會價格及初步預算方案。

                        4、展會工作人員分工計劃。

                        5、展會招展計劃

                        6、展會招商計劃。

                        7、展會宣傳推廣計劃。

                        8、展會籌備進度計劃。

                        9、展會服務商安排計劃。

                        10、展會開幕和現場管理計劃。

                        11、展會期間舉辦的相關活動計劃。

                        12、展會結算計劃。

                        (三) 展會立項策劃書的寫作要求:

                        1. 展會名稱

                        展覽會的名稱一般包括三個方面的內容:基本部分、限定部分和行業標識。如“第93屆中國出口商品交易會”,如果按上述三個內容對號入座,則基本部分是“交易會”,限定部分是“中國”和“第93屆”,行業標識是“出口商品”。

                        下面分別對這三個內容作一些說明:

                        · 基本部分:用來表明展覽會的性質和特征,常用詞有:展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節”等。

                        · 限定部分:用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。

                        展會舉辦時間的表示辦法有三種:一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示,三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節、**年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里,用“屆”來去示最常見,它強調展會舉辦的連續性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。

                        展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現,如第三屆大連國際服裝節中的“大連”。

                        展會名稱里體現展會性質的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區”等。如第三屆大連國際服裝節中的“國際”表明本展會是一個國際展。

                        · 行業標識:用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節中的“服裝”表明本展會是服裝產業的展會。行業標識通常是一個產業的名稱,或者是一個產業中的某一個產品大類。

                        2、展會地點

                        策劃選擇展會的舉辦地點,包括兩個方面的內容:一是展會在什么地方舉辦,二是展會在哪個展館舉辦。

                        策劃選擇展會在什么地方舉辦,就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。

                        策劃選擇展會在哪個展館舉辦,就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會,要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外,在具體選擇展館時,還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。

                        3、辦展機構

                        辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業、行業協會、政府部門和新聞媒體等。

                        根據各單位在舉辦展覽會中的不同作用,一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種:主辦單位、承辦單位、協辦單位、支持單位等。

                        主辦單位:擁有展會并對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。

                        承辦單位:直接負責展會的策劃、組織、操作與管理,并對展會承擔主要財務責任的辦展單位。

                        協辦單位:協助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理,部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。

                        支持單位:對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理,或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。

                        4、辦展時間

                        辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義:一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。

                        展覽時間的長短沒有一個統一的標準,要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長,如“世博會”的展期長達幾個月甚至半年;但對于占展會絕大多數的專業貿易展來說,展期一般是3-5天為宜。

                        5、展品范圍

                        展會的展品范圍要根據展會的定位、辦展機構的優劣勢和其他多種因素來確定。

                        根據展會的定位,展品范圍可以包括一個或者是幾個產業,或者是一個產業中的一個或幾個產品大類,例如,“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣,如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種,幾乎是無所不包;而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產業就很少,就只有汽車產業一個。

                        6、辦展頻率

                        辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次,或者是不定期舉行。從目前展覽業的實際情況看,一年舉辦一次的展會最多,約占全部展會數量的80%,一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少,不定期舉辦的展會已經是越來越少了。

                        辦展頻率的確定受展覽題材所在產業的特征的制約。我們知道,幾乎每個產業的產品都有一個生命周期,產品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。

                        產品的投入期和成長期是企業參屜的黃金時期,展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。

                        7、展會規模

                        展會規模包括三個方面的含義:一是展會的展覽面積是多少,二是參展單位的數量是多少,三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時,對這三個方面都要作出預測和規劃。

                        在規劃展會規模時,要充分考慮產業的特征。展會規模的大小還會受到會觀眾數量和質量的限制。

                        8、展會定位

                        通俗地講,展會定位就是要清晰地告訴參展企業和觀眾本展會“是什么”和“有什么”,具體地說,展會定位就是辦展機構根據自身的資源條件和市場競爭狀況,通過建立和發展展會的差異化競爭優勢,使自己舉辦的展會在參展企業和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。

                        展會定位要明確展會的目標參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。

                        第11篇

                        一、概述

                        二、市場現狀分析

                        三、目標

                        四、營銷戰略

                        五、4P組合戰略

                        六、行動計劃

                        正文

                        策劃書的正文部分主要包括:

                        一)策劃目的

                        企業開張伊始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

                        二)分析當前的營銷環境狀況

                        1、當前市場狀況及市場前景分析:

                        1)產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

                        2)市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。

                        3)消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

                        如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出:①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

                        2、對產品市場影響因素進行分析。

                        主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品如:計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

                        三)市場機會與問題分析

                        營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

                        1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面:

                        企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落。產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。

                        銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。促銷方式不務,消費者不了解企業產品。服務質量太差,令消費者不滿。

                        售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

                        2、針對產品特點分析優、劣勢。

                        從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

                        四)營銷目標

                        營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預計毛利×××萬元,市場占有率實現××。

                        五)營銷戰略(具體行銷方案)

                        1、營銷宗旨:一般企業可以注重這樣幾方面:

                        以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。

                        以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

                        建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。

                        2、產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

                        1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場。

                        2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

                        3)產品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌意識。

                        4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

                        5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

                        3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則:

                        拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣,鼓勵多購。

                        以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

                        4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

                        5、廣告宣傳。

                        1)原則:

                        ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司形象。

                        ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

                        ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

                        ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。

                        2)實施步驟可按以下方式進行:

                        ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動,接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

                        6、具體行動方案。

                        根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。

                        六)策劃方案各項費用預算

                        這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談,企業可憑借經驗,具體分析制定。

                        七)方案調整

                        這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方,因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

                        營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同,營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

                        營銷計劃書(一)

                        一、保密要求:

                        (要強調營銷計劃是機密文件,不允許采用任何技術方法復制,除非事先得到作者的同意)

                        二、企業基本信息和管理概況:

                        (營銷計劃書是用來指導將來的營銷工作的,也是制訂決策的基本文件。因此,首先要列出所有的關鍵事項,當然在后面還將進行更深入的分析論證)

                        1、企業:(一些基本信息,如經營范圍(員工人數、銷售量、經營業績)、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃)

                        2、重要職員:(企業有哪些重要的職員,他們在哪些方面有過成就,將來的作用又是什么)

                        3、產品或服務:(介紹公司最重要的產品或服務)

                        4、市場和市場戰略:(簡單描述公司所經營的市場,列出在過去和當前的市場細分群體和企業的市場地位)

                        5、財務:(列出財務報表:預測損益表、資產負債表和現金流量)

                        三、企業:

                        (介紹關于企業的更詳細信息,諸如企業的成立和發展過程,它的現狀和前景如何,有何優勢和劣勢、機會與威脅(SWOT))

                        第12篇

                        戶口所在: 荔灣區 國 籍: 中國

                        婚姻狀況: 已婚 民 族: 漢族

                        培訓認證: 未參加 身 高: 173 cm

                        誠信徽章: 未申請 體 重: 55 kg

                        人才 測評: 未測評

                        我的特長: 求職 意向人才 類型: 普通 求職

                        應聘職位: 銷售管理:營銷總監/經理,客戶經理/主管:

                        工作年限: 11 職 稱: 無職稱

                        求職 類型: 全職 可到職日期: 一個星期 公司性質: 私營企業 所屬行業:服裝/紡織/皮革/鞋業

                        擔任職位: 營銷總監

                        工作描述: 廣州捷藝服裝有限公司運作品牌:意大利時尚個性女裝Excellence?Nee,全國店鋪從發展初期30家發展至目前150家

                        (1)入職職位:直營經理

                        工作職能:自營店鋪銷售、貨品、人員的管理和優化,建立和維護直營銷售渠道網絡,期間增設直營店鋪20家和進行店鋪整合、區域劃分,有效提升店鋪業績

                        (2)中期職位:兼管商品經理

                        工作職能:商品管理,每一季度貨品開發計劃、上市時間的建議、直營店鋪貨品訂單確定、貨品生產、物流的監控。跟蹤貨品上市每一階段的店鋪銷售情況進行匯總報告,快速有效制定滯銷貨品的處理方案,平衡貨品庫存壓力-店鋪銷售-品牌市場定位三方面,進一步鞏固品牌的健康發展。

                        (3)目前職位:營銷總監

                        工作職能:管理品牌直營、加盟、商品、策劃、培訓5個部門,整合資源充分發揮各部門的優點進行互補配合,組建成為一支團結進取的隊伍。品牌市場定位、發展方向定位,產品風格定位,整體營運策劃方案制定。重點工作是全國宣傳推廣、整體加盟招商部署:加盟招商政策制定-條件洽談-店鋪審核-合同簽訂-后續跟進,期間成功打開北京、成都、山東、河南、新疆、廣西等地區。

                        離職原因: 公司性質: 民營企業 所屬行業:服裝/紡織/皮革/鞋業

                        擔任職位: 客服經理

                        工作描述: 德爾惠是國內知名體育運動品牌,任職其廣東分部客戶經理。工作內容:客戶支援、貨品的組織調配、銷售情況的信息回饋、貨款的跟進追收、指導客戶銷售達致公司的銷售目標等。

                        離職原因:

                        萬寶廣告有限公司 起止年月:2004-06 ~ 2005-08

                        公司性質: 私營企業 所屬行業:廣告

                        擔任職位: 經理

                        工作描述: 萬寶廣告有限公司是本人設立的針對運動行業,提供服裝設計、店鋪設計、平面廣告制作、活動策劃等項目的設計工作室。

                        離職原因: 公司性質: 民營企業 所屬行業:服裝/紡織/皮革/鞋業

                        擔任職位: 銷售主管

                        工作描述: 駿業服裝公司是我入行的第一步,廣告平面設計及服裝設計助手是我在服裝行業的第一份工作,經過不斷的在工作中吸取經驗和不懈努力,成為該公司的設計部主管。工作內容包括:品牌策劃推廣、服裝設計及店面設計,這些工作為我以后的發展路途打下堅實的基礎。

                        因發展取向問題,后調職銷售部主管,協助銷售部經理工作,協調和管理整個品牌的銷售營運及加盟客戶溝通、管理和監督、訊息反饋等工作。

                        離職原因: 志愿者經歷教育背景畢業院校: 省旅游學校

                        最高學歷: 中專 獲得學位: 畢業日期: 1997-07

                        專 業 一: 旅游 專 業 二:

                        起始年月 終止年月 學校(機構) 所學專業 獲得證書 證書編號

                        1994-09 1997-07 廣東省旅游學校 烹飪 - -語言能力外語: 英語 一般 粵語水平: 優秀

                        第13篇

                        一、主要工作完成情況

                        1、跟進、協助張經理與客戶的談判,帶領客戶現場考察土地。

                        2、前往昆區、九原區與東河區的部分樓盤進行調查摸盤。取得了第一手包頭市目前房地產銷售信息資料,并將所做總結方案移交于吳經理,由其負責市場調查報告的編寫。

                        3、協助、落實辦公區域上墻資料與項目介紹手冊的設計、制作、安裝等,該內容已經全面完成。

                        4、按照經理的指示負責制定土地轉讓流程、地塊確認流程、地塊價格確定流程以及下一步開發公司運作所需要的各項流程。該流程經過總部企劃部的專業指導已經進行優化,目前嚴格執行中。

                        5、在吳經理的要求下負責項目活動紀念冊、內部走廊上墻資料等宣傳推廣內容的策劃與設計。目前,活動冊的制作將近完成,內部走廊上墻資料的收集正在待濟南辦公室給予提供。

                        6、團購住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內容設計,以便于科學收集報頭市民的住房需求,該表已經初步完成,待經理審核。

                        6、完成領導所給予的其它臨時性工作,比如:制定單項工作總結表、對xx年下階段的部門工作做總體布局、收集包頭市房地產政策等。

                        二、自我之不足

                        1、關于性格,我無法對其定論優劣,山東企業一般倡導儒家“禮”的文化,山東人相處盡管內心有斗角,表面卻都是好的,這一點在山東的官僚里面表現的淋漓盡致。但作為一個現代化的企業,要有突破性的發展必須消除此種心態,八仙過海,各顯神通,且處處以整體利益最大化為原則。相比之下,我工作過的兩家大型南方企業,并沒有復雜的內杠,能夠充分體現個性與能力,自我開始接觸創新思維要求比較靈活的推廣工作,更明顯感覺到了個性與創新思維的提高,作為溫州第二大服裝企業推廣部(即企劃部)的負責人由于每天面臨復雜的對外推廣及客戶交際,鍛煉了我由原來的做事小心翼翼到后來的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺的原因可能源于此,但相信大家隨著時間的推移會理解我的,因為我不想成為做事缺乏魄力的人。

                        2、社交方面,可能由于之前與南方發達地區人相處時間比較久,形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進入冠魯后,深感有些不習慣,喜歡與人有水平的交談,尤其不愿在領導面前表現自己,自認為給客人留下較好的職業素養勝過對其夸夸其談的演說。但北方人豪爽的性子決定了許多,下一步注意改進。

                        3、可能由于成長經歷的原因,對一些話語比較敏感。在與人相處上,一直以比自己優秀者為榜樣,從中享受知識增長的樂趣,這既源于性格本性,也有前期領導的影響。它在幫我提高自我能力的同時,也淡化了一些友誼,今后需要逐步調整。

                        4、在工作細節上缺乏細致,往往細節成就輸贏,這一點在今后工作方向加以修正。

                        5、欠缺房地產行業實踐經歷,通過近來閱讀一些房地產書籍及有關資料,對行業通路有了方向性的理解,但細節還有待實踐。三、今后工作方向

                        1、手續辦理

                        在張經理的規劃下,由本人與收儲中心共同合作操作對土地各項手續的辦理,由于之前沒有此方面從事經歷,因此,在做的過程中要處處留意并記錄各項細節,做好下一步工作計劃,與收儲中心高經理通力合作,并及時就工作進展狀況向張經理匯報。制作一些如可行性報告等重要的文件時要站在營銷和市場的角度及總負責人的高度統籌策劃,決策度伸張有弛。

                        2、形象推廣

                        盡管之前在法派集團時就開始接觸并負責品牌推廣工作,但由于房地產行業投入資金巨大,操作細節與服裝品牌推廣有一定不同,相信在大方向上應該是一致的。因此,必須持謹慎樂觀的態度,謹慎決定細節,樂觀把握尺度。近期推廣思路:

                        a.選擇幾家廣告策劃企業作為戰略合作伙伴,該策劃單位不分地域限制(做實地考察),以較強的策劃、平面表現實力及成本最優為原則。

                        b.廣告制作盡量完全本地化,選擇并備案幾家實力強的廣告制作合作公司,作為戰略伙伴并及時優化。

                        c.年前完成對各類廣告公司按照業務內容不同進行分類,每類業務的公司儲備至少三家,以保持競爭和防范風險。

                        d.下一步廣告策劃公司考察內容:總人數、主要策劃人員簡歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內容、創意水平、平面設計水平、信息情報收集和分析能力、房地產行業策劃經驗、合作態度、工作流程內容、收費情況、企業規劃等。

                        e.下階段工作計劃及XX年工作計劃方案確定后,根據工作計劃方案制定推廣方案。軟性先行,硬性跟進。最好銷售前五個月做一次以新都市區、與政府合作或企業形象等為主題的軟性推廣,可以考慮報紙、電視、電臺等,方案待定。

                        3、日常工作

                        a.協助張經理對土地銷售的跟進。

                        b.整合下一步開發公司運做的各項流程,并請總部企化部改進,以更加符合企業實際。

                        c.協助吳經理完成對包頭市房地產市場調查方案的整合。

                        d.完成未完成的各類宣傳資料的設計和制作。

                        e.加強并調整學習方向,讓how大于what(因為通路略有所知)。

                        第14篇

                        房地產銷售策劃方案

                        第一節:銷售策劃方案概述

                        銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等。

                        第二節:銷售策劃方案與項目策劃的區別

                        簡單而言,二者區別在于項目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。

                        一、項目銷售方案策劃所包涵內容:

                        (一)市場銷售方案調查

                        項目特性分析:建筑規模與風格:建筑布局和結構:裝修和設備:功能配置:物業管理:發展商背景:結論和建議

                        (二)目標客戶分析

                        經濟背景:經濟實力/行業特征/公司:家庭

                        文化背景:推廣方式:媒體選擇:創意:表達方式:

                        (三)價格定位

                        理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

                        (四)入市時機:入市姿態

                        (五)廣告策略

                        廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創意表現:廣告效果監控

                        (六)媒介策略

                        媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

                        (七)推廣費用

                        現場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放

                        二、銷售策劃方案所包涵內容:

                        (一)銷售現場準備

                        (二)銷售代表培訓

                        (三)銷售現場管理

                        (四)房號銷控管理

                        (四)銷售階段總結

                        (五)銷售廣告評估

                        (六)客戶跟進服務

                        (七)階段性營銷方案調整

                        第三節:銷售策劃方案的內容及步驟

                        一、項目研究,即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況:購買人群:接受價位:購買理由等。

                        二、市場銷售方案調研,對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼:百戰不殆”。

                        三、項目優劣勢分析,針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。

                        四、項目再定位,根據以上調研分析,重新整合所有賣點,根據市場銷售方案diyifanwen.com需求,做項目市場銷售方案定位的調整。

                        五、項目銷售策劃方案思路:

                        (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來,避免盲目跟隨風。

                        (二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統一的主題。

                        一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內容可以不一樣,但都是為說明大主題服務的。

                        (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。

                        六、項目銷售策略:

                        (一)項目入市時機選擇

                        理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案,是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班:調整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態,一般應具備:

                        1:開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;

                        2:你已經知道目標客戶是哪些人;

                        3:你知道你的價格適合的目標客戶;

                        4:你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;

                        5:已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;

                        6:已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;

                        7:已制定出具競爭力的入市價格策略;

                        8:制定合理的銷控表;

                        9:精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

                        10:組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃;

                        11:盡力完善現場氛圍;

                        12:你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

                        13:其他外部條件也很合適。

                        (二)項目廣告宣傳計劃

                        當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優勢,充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源,來實現廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!

                        (三)銷售部署

                        房地產銷售策劃方案的階段性非常強,如何把握整體沖擊力:彈性與節奏:步驟與策略調整,體現了操盤者的控制局面的能力,同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節奏一致——預熱期:開盤期:強銷期:保溫期;防范銷售階段性問題——如工期:質量:配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

                        第四節:銷售策劃方案的原則

                        一、創新原則

                        隨著時代的發展,傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求,更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看,包括折讓:有獎銷售:先租后買:降低利率等各類措施,大多能產生更強烈:更快速的反應,能引起消費者對房產的注意,這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

                        二、資源整合原則

                        整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上,通過市場銷售方案渠道,圍繞具體項目,有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型:互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制,并進而實現預定營銷目標的一種新型的:市場銷售方案化的房地產營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,提高房地產行業內部專業化分工與協作,其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

                        三、系統原則

                        房地產營銷策劃是一個綜合性:系統性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段:營銷工具來實現房地產價值的兌現,實質上是一個從了解時市場銷售方案:熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征,還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求,體現市場銷售方案的要求。

                        房地產營銷首先應從產品做起,從提高樓盤綜合素質做起,從滿足消費者的需求做起。區域細分:客戶細分:功能細分愈趨深入,人本主義思想開始體現。重視綠化:增加智能化設施:集中供熱和供飲用水:建設底層架空:錯層:大采光凸出窗臺:陽光客廳:可移動透光屋頂:自動報警系統:架設空中走廊:提供網絡服務:營造知識家園......可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經發布,就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵,也進一步證實、在買方市場銷售方案下,只有以人的需求為本,深入市場銷售方案:把握市場銷售方案,制定切實可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

                        四、可操作性原則

                        銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情:民情和民風,充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。

                        第五節:檢驗銷售策劃方案的成果

                        隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展,各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響,有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況,那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握,同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩定性,否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此,銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于:保持穩定,動態調整。要做到這點,就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩,也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系,盡量使項目保持健康的銷售狀態。

                        房地產營銷推廣手段大全

                        一、推廣渠道:

                        1. 報紙廣告、夾報

                        2. 戶外廣告

                        3. 出租車、公交車廣告:車身、拉手、椅背廣告

                        4. 網絡廣告

                        5. 短信廣告

                        6. 火車插卡廣告

                        7. 轎箱廣告

                        8. 巡展

                        9. 現場圍墻、樓體條幅、燈光字、導示牌

                        10. 候車亭廣告

                        11. 派單

                        12. 單面廣告:酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等

                        13. 臺墊紙廣告

                        14. DM直郵

                        15. 電梯口分眾傳媒

                        16. 媒體雜志

                        17. 電影電視、電臺廣告

                        18. 地鐵廣告

                        19. 空中載體:汽球、直升機廣告

                        二、公關活動

                        1. 人脈活動:老帶新、圈子營銷

                        2. 抽獎

                        3. 論壇講座

                        4. 新聞發布會

                        5. 婚紗攝影:婚禮講座、新娘化妝禮儀現場咨詢

                        6. 登山活動

                        7. 名車試駕

                        8. 旅游:國外旅游、醇香假日、游園……

                        9. 產品展示會、產品鑒賞會

                        10. 名人空間計劃

                        11. 插花節、風情節、文化節、水果節、南瓜節……

                        12. 勵志演講:瘋狂英語、名人演講

                        13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……

                        14. 行業、商會聯誼活動

                        15. 大型文化活動:選美、選秀、名車展……

                        16. 慈善、贊助活動

                        17. 娛樂活動:撲克牌、情侶派對……

                        18. 免費看樓車

                        19. 無理由退房、返租回購

                        20. 房交會參展

                        21. 名人代言、頒獎

                        三、促銷手法

                        1、單刀直入式:

                        方式:折扣優惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

                        2、細水長流式:

                        方式:會員卡、貴賓卡

                        3、溫火靚湯式:

                        方式:長期展銷廳、巡回展示

                        4、文化侵略式:

                        方式:社區文化、冠名贊助各類社會活動,如音樂會、電視劇、專欄節目等。

                        5、盛裝舞會式:

                        方式:房地產展銷會,如春交會、秋交會、港交會、住交會。

                        6、溫馨節日式

                        方式:各種節日,如情人節、婦女節、母親節、國慶節、中秋節、圣誕節等。

                        四、購房客戶消費心理分析

                        要想更好地掌握客戶需求,進而更好地滿足客戶需求,必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志,同樣也支配了一個人的購買行為。

                        俗語云:“攻心為上”,因此,經營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。

                        同樣,透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規律有極大的幫助,對提高銷售人員質素有也很大幫助。

                        1、女性消費群分析

                        職業女性的消費需求已日漸超過男性。

                        ①相對缺乏理性

                        與男性相比,女性對物業選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。

                        ②忌妒心

                        一般來說,女性思慮更細,很容易被引發“忌妒心”,攀比心理比較強烈,在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說,這一點并不是很明顯。

                        2、單身貴族消費群

                        白領階層的消費意識隨著社會進步發展迅速,單身一族對住宅物業要求日益強烈,對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學歷的單身者。

                        ①由于多是知識階層的消費者,所以對物業的要求相對苛刻,有時愿花較多的錢,也不愿買回廉價粗糙的物業。

                        ②要求稀有、精致

                        由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強,對珍貴、稀有、精致的物業有濃厚興趣,以體現其“貴族”風范。

                        ③理性不受折扣影響

                        他們的購買理性,冷靜而客觀,對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家,與這類客戶接觸要掌握足夠的專業知識,并力求表現得高雅而富有內涵。

                        3、老年消費群

                        中國老年人消費市場日益擴大,其消費心理和消費能力與年輕人相比,更加理性和開放,尤其是在古城綿陽,隨著人口老齡化的加快,老年人的消費力資源會比較充裕。

                        (1)經濟自主自立

                        現代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統,在選擇住宅物業時喜歡按自己的意志和喜好。

                        (2)態度謹慎

                        老年人多在金錢使用時謹慎小心,不會過分的奢侈,除特殊例子外。

                        4、本地居民消費群

                        本地居民較多,他們是極有購買能力的,是不可忽視的客戶群體。

                        (1)投資心理

                        由于該群體是在綿陽發展機遇下致富的,多有自己物業在出租,收益非淺,投資意識強,但是屬自己的土地已越來越少,擁有物業有限,在持有大量貨幣的情況下,再投資空間只有商品房,如住宅、商服等。

                        (2)追求現代生活方式

                        雖然這些群體擁有大量的自己物業,但由于設計落后,配套有限,居住環境差等因素,使他們對現人都市生活向往,由于文化素質有限,附庸風雅心理較重,因此高檔住宅小區對他們的誘惑力較大。

                        5、老板一族

                        是老板不一定是企業家,據最近的統計資料顯示,中國私營企業家中,農民出身的占70%。因此這一群體素質差異性較大,有文化素質高的,也有沒有文化的,但多數是指有較強消費能力,擁有大量財富 ,但文化素質較差的一族。對于這一族,價格越高,廣告做得越多,包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據,也是他們購房的決定因素。

                        (1)炫耀心理

                        由于該群體有大量財富,已超出一般市民的消費心理,選擇物業時,要體現其“高檔”身份,以示自己與常人不一樣的“差異性”,故樓盤標榜的越高檔越好。

                        (2)附庸風雅心理

                        盡管該群體文化素質較差,但擁有大量財富,可呼風喚雨,追求時麾、現代,附庸風雅心理較重,喜歡用“文化”包裝自己。

                        (3)要“面子”心理

                        由于這些群體的富有,處處要體現“身份”,因此,在購買物業時,好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

                        6、企業家

                        企業家與老板是質的不同,這類群體具有較高的文化素質,購買理性,冷靜而客觀,相信自己的判斷。

                        (1)追求文化品味

                        由于該群體文化素質較高,對生活質量、生活素質要求也高,尤其是追求高品味的物業。

                        (2)購房理性

                        該群體中多數計劃較強,判斷力強,具有足夠的專業知識,不易受別人誘導,因此銷售人員要力求具備綜合素質。

                        7、工薪族

                        目前在發展中都市的工薪族 ,有置業能力的多數是屬白領層及少數的高級藍領人,該群體多數具較高的文化素質、專業知識,由于年輕及社會閱歷較少,綜合素質相對低。

                        (1)新潮型

                        這一群體來自天南海北,有來自的城鎮、有來自都市的,但多數來自經濟較落后地區,面對現代化都市生活,跟潮流心理較重,追求生活品味,追求生活質量,文化品味高雅精致。

                        (2)理性型

                        這一群體除了收入因素,更重要的是文化素質較高,有判斷能力,但由于社會經驗缺乏,對物業方面的專業知識不一定很多,只要銷售人員能從專業角度理性的介紹,他們也會理性的接受。

                        8、生意人

                        生意人是指有店鋪或開小餐館,食雜店等人士,這一消費群體構成較復雜,文化素質良莠不齊,消費觀念差異性較大。

                        這一群體多表現出精明,會算賬,但這類群體中真正具有的知識者很少。因此,面對這類客戶,要認真的從專業角度多介紹,并且要表現出誠懇的態度。

                        第15篇

                        1997年初,當我們時隔半年再次見到哈慈美國公司總經理David時,都有點不敢相信自己的眼睛,原來的大胖子起碼瘦了四十斤!David告訴我們,他最近一直在吃一種叫slim fast的減肥品,效果非常好。

                        職業直覺告訴我們,這個slim fast 是個大有可為的產品。于是我們成立了專門的項目組,進行市場分析及與美方生產企業接觸。我們在對減肥市場研究中發現,當前中國減肥市場中,絕大多數都是幾十元的減肥茶和一些替食型的減肥食品。這些產品在國際上屬于第一、二代減肥品,市場份額已越來越小。而以slim fast為代表的新一代減肥食品以其口感好、副作用小、減肥效果好而逐步成為市場的主流產品。

                        我們認為,國內減肥市場必然要跟隨國際減肥品市場的發展軌跡,誰搶得市場的先機誰就可能成為市場的領導者。而且,隨著國內人民生活水平的提高,肥胖人口急劇增多,同時,由于幾年來市場的培育,人們的減肥意識越來越強,減肥市場呈迅速膨脹之勢。這個時候切入減肥市場,憑著我們的實力,完全可以取得很好的回報。

                        一開始我們考慮引進slim fast品牌和成品到國內進行銷售,但這要花費大量的資金,而且還要牽扯大量的精力來和它進行談判。我們很快發現,其實slim fast也是由另外的生產企業進行貼牌生產的,其本身并不生產產品,核心技術也是生產商的。于是我們直接找到它的生產商,要求其為我們提供產品。

                        與生產商談判成功后,我們馬上就面臨著這個產品的報批和上市策劃問題,因為擺在我們面前的,只是一些半成品。我們必須給它起名、設計包裝、定價、創造概念、影視廣告創意制作、各種平面廣告設計、設計通路、制定發展戰略、策劃上市活動等等—完完全全是一個新產品的策劃。

                        當半年后公司的其他同事看到我們的新產品時,他們都不敢相信,那是我們四個人加上一個臨時請的大學實習生做的。

                        也許,當V26的廣告鋪天蓋地,在中國減肥品市場呼風喚雨時,或許誰也想不到,那是我們幾個人,在半年內“無中生有”的。

                        策劃階段,我們嚴格遵守固定程序:首先分析營銷環境,包括宏觀環境分析、消費者分析、競爭對手分析、企業內部資源分析等;然后根據我們以往的市場運作經驗及策劃理念,從中找出一些市場機會點,再根據當時的實際情況,制定我們的營銷戰略及兩到三年的營銷目標;最后,以既定的營銷戰略為目標,從產品定位、價格、通路、傳播等方面入手,制定切實可行的營銷策略。

                        這樣的一個流程是我們多年來經實踐總結出的結果,而實踐結果證明,這確實是一套科學而行之有效的工作流程,也正因為有了這套流程,才確保了我們的工作進度及工作質量。

                        當時,中國減肥品市場已初具規模,有康爾壽、美福樂、國氏等幾大主力品牌參與競爭,由其引領的強大宣傳攻勢,已經將人們的減肥意識喚醒,并且影響力和銷售量都正處于上升趨勢。那時的減肥品以減肥茶為主,價格基本在100元以內。而我們的產品由于從美國進口,成本較高,如果我們的價格以當時市場同類產品為標準,那只有死路一條。最后,V26的主要策劃者何坊提出一個觀點:轎車有桑塔納、奔馳之分,減肥品也應該有高低檔次之分,我們要做減肥品中的奔馳車。

                        V26的價格最后被定在每盒375元,這個價位相當于普通減肥品的近十倍。就這個價位我們內部也曾有過激烈的爭論,有人認為這個價位無異于自殺,人們根本不可能花這個價錢去買一盒減肥品,抱這種觀點的人們直到產品上市后仍持保留意見,這也為此后的市場運作埋下了隱患??僧敃r的情況是,如果賣不到這個價格,我們就根本沒有利潤可圖,更沒有足夠的利潤空間吸引經銷商,結果更是死路一條。

                        曾有人總結稱,產品定價有三種方法:成本定價法、市場定價法、老板定價法。對于保健品來說,成本定價法是最主要的,產品的成本要控制在零售價的10%之內,否則總代理商沒有利潤,也沒有廣告費用可供投入;而渠道環節的利潤空間必須達到40%—50%以上,否則經銷商根本沒有興趣介入。

                        如何讓消費者覺得我們的產品確實值這個價?坦率地說,這就是策劃的力量,是杰出的策劃為產品創造了極高的附加值。消費者購買減肥品或者其他保健品不是用來當飯吃的,他們的內心深處還有對美、健康、時尚的需求。我們必須賦予產品自身之外的很多東西。所以,僅僅有好的產品還遠遠不夠,最終成敗的決定性因素就是:成功的策劃。

                        基于上述原因,我們決定將V26與當時市場上的所有減肥品都明顯區別開來,并且賦予它一個嶄新的形象:它來自美國,是一種深受國際明星、高級白領喜愛的主流減肥品,是一個極有實力的國際大品牌。

                        如何來支撐這樣的產品、品牌定位?我們引入了整合營銷傳播的理念。

                        首先,我們進行了營銷工具的整合。確定V26為品牌名稱,英文名為super slim,很洋氣的商標設計,完全是國際化大品牌的感覺。在產品名稱上我們也完全區別于茶、沖劑、膠囊等傳統的劑型稱謂,我們給它取了個名字叫“減肥沙淇”,使人們從直覺上感覺它一定是個美味可口的減肥食品。在取這個名字時,大家還真費了些腦筋,卻一直沒有讓人滿意的方案。后來我們詢問了美國方面,該產品的這種形態在美國是怎樣念的?美方脫口而出:shake?!昂?!就叫‘沙淇’!”何坊脫口而出。

                        “V26減肥沙淇”的名稱隆重誕生。

                        包裝上,我們采用國際主潮流的設計,藍色波浪背景,外國人物圖案夸張的表情,英文為主,內包裝配專用杯。我們把它試著擺在終端,非常出位,消費者一眼就能看到它,并認為它是一個進口的洋品牌,價值感非常強。

                        有了好的品牌名,好的包裝設計,并有了一套非常規范的VI設計,還要有杰出的廣告創意。整合營銷傳播理念認為,凡是與消費者接觸的地方,都要集中傳播產品的概念。對于V26的廣告來說,它不但要傳播品牌及產品的概念,還必須以最少的投入迅速打響知名度,短期內引發銷售高潮。

                        當時我們創意了幾套方案:

                        大家也許還記得,1998年轟動全球的那部電影《泰坦尼克》,那一個驚天動地的愛情故事讓全世界各種膚色的女人對愛情再次充滿了憧憬。主演萊昂納多成了眾多女性心目中的情人。我們的創意是請萊昂納多當我們的形象代言人,他對中國的消費者說,我來到中國,帶來了兩樣東西,一樣是愛情,一樣是V26減肥沙淇。通過全球娛樂圈良好的關系網,我們很快就找到了萊昂納多的經紀人,最后因為萊昂納多一千萬美元的巨額費用,這套方案被放棄。

                        我們同時還找到了香港的“四大天王”,當時的“四大天王”人氣絲毫不亞于現在的F4,我們希望他們同時擔任V26的形象代言人。通過跟他們的經紀人溝通,最后四個人的總費用在800萬人民幣,非常優惠的費用。但因為四個人之間復雜的關系,有人不愿意同時出演一個廣告片,這套方案不得不放棄。

                        最后將目光鎖定在邁克爾·杰克遜和麥當娜這兩位當時全球最紅的歌星上。當然,我們清楚他們的費用會比所有的明星都要高。我們不可能請他們來作形象代言人,很快我們就在美國阿拉斯加找到了邁克爾·杰克遜和麥當娜的模仿秀,并制作了從五秒到十分鐘的系列廣告片?;氐絿鴥群?,我們發現麥當娜的模仿秀沒能秀出真麥當娜的感覺來,為了防止出現意外,我們最終沒有使用麥當娜的模仿秀廣告。

                        不出我們的預料,當“邁克爾·杰克遜”版本的廣告播出后,幾乎沒有人知道“他”是個假的,都覺得V26能請得起邁克爾·杰克遜做廣告,肯定非常有實力,是個國際大品牌,品質值得信賴。廣告很快帶來了令人喜悅的銷售佳績:淡季上市便迅速形成銷售高潮,兩個月內經銷商開始二次進貨。當然,我們從來沒說過“他”就是邁克爾·杰克遜,打了個漂亮的擦邊球。

                        V26的前期策劃凝聚了我們這個策劃團隊的巨大心血,那段時間我們不知疲倦地工作,每一個細節上都沾滿了我們的創造性勞動和汗水。我們創造了一個在中國注冊的國際大品牌,通過我們的策劃,它擁有國際大品牌所應有的東西,它也為我們帶來了巨大的回報—一年內成為中國減肥品第一品牌,年銷售額過數億元。

                        此外,它還創造了一個奇跡:一槌拍出三個億。 勁爆:一槌拍出三個億

                        在2000年上半年和年底,有兩個減肥品采用省級經銷權拍賣的方式,分別拍出三千萬和兩個億,當我們聽到這兩個消息時,感到由衷的欣慰,我們在1998年開創的省級經銷權拍賣正成為一種招商的模式,作為這種模式的開創者,我們覺得我們創造的價值得到了更大的體現,盡管它們都是V26的競爭對手。

                        1998年9月21日,上海波特曼大酒店,中央臺標王競拍的執槌者、著名拍賣師林一平先生的槌響了29下,V26省級經銷權拍賣取得了極大成功。這一拍賣成為當年中國拍賣業的二十條重大新聞之一;這一策劃被評為《中國經營報》評選的“98十大經典策劃案例”之首。

                        而對于哈慈來說,這一拍,意味著在一周內拿回了三千萬元,簽下了2.98億的年銷售合同;對于V26這一新生兒來說,這一拍,意味著它很快就能鋪到全國各地,呈現在消費者面前;對于我們這些策劃者和市場運作者來說,終于可以在戰壕里打一個盹了—明天還得活躍在戰場。

                        曾經有記者問我們,哈慈本身有自己完善的銷售網絡,為什么會選擇經銷商渠道,而且采取省級經銷權拍賣的方式?我們做出這樣的決策,是充分分析了我們的渠道資源確定的渠道策略。當時哈慈的38家分公司因為要做哈慈五行針,工作負荷較大,不宜再增加工作量,所以我們決定再建一套銷售渠道。而由于我們多年從事保健品營銷,各分公司在當地都掌握了大量的經銷商資源,他們有的甚至是靠經銷哈慈的產品起家的,對哈慈有較高的信任度,都愿意經銷哈慈的產品。

                        如何來整合這些經銷商資源,充分利用他們掌握的資金、渠道、公共關系?其實只需一條線,就能把他們串起來,或者說,只需一個好產品,通過建立一種平等的契約關系,他們就能組成一套全國性的強大的銷售網絡。

                        區域代理制當時在市場經濟發展成熟的國家是比較流行的做法,我們借鑒了它的做法,實行省級代理制。我們在做出決策前,曾做了測試,發現有很多經銷商在看了我們的產品和策劃后,做V26省級總代理的愿望特別強烈,因此,我們決定進行經銷權拍賣,提高經銷門檻,甄選有實力的經銷商,共同來做好V26的事業。

                        經銷權拍賣其實并不新鮮,當年今日集團以二千萬獲得馬俊仁的生命核能配方在全國的總經銷權就曾經在全國引起轟動。與我們同時期在江蘇還有一個產品拍賣經銷權。我們的經銷權拍賣之所以取得如此的成功,最根本的是我們對拍賣的標的進行了革命性的改變。

                        一般的經銷權拍賣的標的是“經銷權”本身,而我們的標的是該區域的首批進貨額。也就是說,經銷商無需為“經銷權”額外付出一筆資金,這樣提高了經銷商的積極性,更少地占用經銷商的資金,使其有更多的資金用于市場推廣。

                        在渠道策略、招商策劃方案定下來后,接下來的實施卻是一個浩大的工程,其中最重要的一步是招商指導書的編寫。那本后來成為眾多企業招商文件范本的《V26招商指導書》,現在想起來都不由地一次又一次地要吐血。

                        進行可信的市場前景的分析,銷售政策的撰寫,投資回報的分析,無一不是經過我們深入的論證。特別是招標書、經銷合同更是經過我們一次次的修改。在正式定稿時,我們還特意地量了一下所用過的草稿紙的堆積高度,103厘米!

                        我們的努力終于得到了回報。在V26招商信息發過去后的規定時間內,有1135個經銷商申請參與競標。經過我們的核實后,有209個經銷商被批準參與競拍。

                        在拍賣會結束后的十天內,三千多萬的貨款紛紛打到我們帳戶上。我們沒有預料到經銷商的熱情會這么高,能拍出三千多萬的首批進貨額,以致我們的備貨不足(在接下來的一年內我們總處在備貨不足中),只好將全部現貨按比例分開發往各省,其余的產品馬上從美國空運原料到國內分裝。

                        后來,有不少客戶問我們,能不能幫他們策劃一次像V26那樣成功的招商會?我們沒有回答。

                        因為,那次經銷權拍賣的成功,不僅是拍賣活動本身的成功,更是一次充分整合哈慈各種資源所取得的成功。我們在招商時,必須分析經銷商的需求:產品力如何?市場前景如何?策劃是否杰出?企業背景如何?同時,招商成功與否的關鍵還在于招商人員的素質。而這幾個要點,V26都做得很好,因此,各經銷商紛紛搶奪省級經銷權也就在情理之中了。

                        事實證明,經銷商的選擇是對的。 驕人:一年內成為第一

                        1998年10月初,在“經銷權拍賣會”結束不到半個月內,V26迅速鋪到全國各地的零售終端。在未來的幾個月里,傳統的減肥品銷售淡季即將到來。

                        當時,V26主要做了兩件事:,充分發揮各經銷商的特長及整合其在當地擁有的各種資源;在淡季進行廣告運動,新鮮亮相,掀起銷售小高潮,并為旺季的到來聚集足夠的力量。

                        1998年的11月,一首由《power to the people》改編的廣告歌通過全國18家衛視響徹神州大地,隨著“邁克爾·杰克遜”的“來吧,美麗,來吧,愛情”,V26以一個國際流行減肥品牌的身份首次進入廣大中國消費者的眼中。至此,V26正式進入市場。

                        三年后,我們和當時的幾個省級經銷商朋友坐在大連某幢海邊別墅前的院子里,談起當年市場反應的熱烈狀況時,這些親自在一線操作的經銷商們仍然是一臉抑制不住的興奮。

                        當時廣告投放和鋪貨同時進行,有的地區這邊貨還沒有鋪完,那邊先鋪的終端就已經要求補貨了。往往是這邊業務員正在擺貨,就有人過來詢問,產品還沒有擺上柜臺,就被消費者買走了。連營業員都感嘆,自從1996年政府開始整頓保健品市場后,這種場面幾乎已經看不到了。

                        那時候正是冬季,減肥品市場的淡季。當時減肥品市場上排名前幾位的企業老總后來問我們,當時你們選擇淡季上市,是出于什么考慮,還是純粹就是瞎貓碰上死耗子?我們笑了笑,笨鳥先飛嘛。

                        關于減肥品市場的淡旺季,我們當時有過分析。傳統意義上講,因為夏天到了,樹葉越來越多的時候,女人身上的衣服將越來越少,無論是胖的還是瘦的,豐滿的還是苗條的身材都將展示在人們的面前,于是,愛美的女性紛紛嘗試各種方法進行減肥,力求最佳體態迎接夏日。因此,從每年的3月中旬開始,減肥品市場進入銷售旺季,到6月下旬,銷售開始逐步下滑,到了9月份,進入淡季。

                        正因為如此,很多減肥品都將精力放在每年的4月份到8月份期間,于是,每年的那段時間,一份報紙上往往能看到四五個減肥品的廣告,終端同時也展開激烈的競爭,整個減肥品市場硝煙彌漫。而到了9月份,各減肥品廠家進入休整期,賺錢的賠錢的都停止了廣告宣傳,任產品自然銷售。減肥品市場一片寂靜,硝煙散去。

                        選擇V26的上市時機時,我們就認識到,如果在旺季到來前夕入市,在V26的品牌知名度和市場地位還遠沒達到一定高度的情況下,毫無疑問會被跟進的競爭產品所淹沒,廣告費用將被大大地抵消殆盡;反之,如果在淡季入市,便可迅速打響知名度,開拓市場,等競爭對手們醒來時,在他們面前的已然是一個不可小覷的競爭力量了。

                        調查還發現,即使在淡季,減肥品仍存在一定的市場,而且市場環境較好,在這個時機入市,投入產出比仍舊是可觀的。

                        結果,市場的反應證明了我們的分析是正確的,決策是正確的。

                        在V26上市一年后,即1999年的秋冬季,很多減肥品看到98年淡季時V26的火爆銷售,也紛紛大打廣告,搶占市場,但那時候,V26已成為減肥品市場的第一品牌,足以笑傲江湖了。

                        V26帶著成功和榮譽進入了1999年,它的前期策劃可稱為完美,它的省級經銷權拍賣被評為“98十大經典策劃案例”之首,它成功地招商,成功地上市。同樣,1999年,也是它成功的一年,在這一年,它成為中國減肥品第一品牌,銷售狀況極好。

                        保健品營銷有一個規律,無論你是什么樣的產品,什么樣的功效,想做成什么樣的品牌,從新上市到市場真正啟動期間,必須不遺余力地集中宣傳產品的功效,然后才有可能打送禮市場,搞促銷,做品牌等。

                        V26在整個1999年,都在貫徹著這樣的傳播策略:集中宣傳它的功效。

                        當時播放的電視廣告有兩部:長達28分鐘的電視直銷片及各種長度的專題片、品牌篇。在專題片里面,我們詳細地介紹V26的減肥機理、減肥效果,以及市場的熱銷場面,在品牌篇里面,我們著力渲染了V26的品牌概念。

                        很多愛美的女性,也許還記得V26的“梯形減肥計劃”,還記得那些洋胖子是怎么減肥成功的,也會記得那個載歌載舞的“天王巨星邁克爾·杰克遜”。

                        做保健品的同行都知道,每一個保健品,要讓消費者實現購買,你必須有一套完整的讓消費者信服的理論。V26“梯形減肥計劃”告訴消費者,減肥過程分快速減肥期和鞏固期,讓你逐步減肥,直至減到合適體重。為了配合這一減肥機理,我們編寫了厚厚的一本《減肥知識培訓手冊》,針對消費者的疑問,設計了統一的口徑。在第一年里,我們著重宣傳它的減肥機理,這一策略是我們成功的主要因素之一。

                        在媒體投放方面,我們的政策是我們抓全國媒體,經銷商在當地媒體進行配合。具體來說就是由我們在全國衛視以及后來的中央電視臺上投放廣告,各地經銷商根據自己的實際情況和媒體資源申請電視或平面廣告投放,我們與經銷商各出一半費用,以達到利益共享,風險共擔。

                        在1999年,V26以專題片這一廣告形式,在各衛視的“垃圾時間段”內大規模投放,一下子將市場徹底打開。后來不久,我們發明的專題片投放“垃圾時間段”這一營銷模式被哈藥和商務通等企業,以及后來的一個減肥品美生肥克所引用,并發揚光大,成為中國營銷史上頗為成功的一種模式。而后來哈藥的廣告投放被所謂的媒體研究專家斥為不可理喻,被媒體強烈批評,但他們當時都是成功的。同時,由于它們的大量采購,致使“垃圾時間”費用急劇上漲,并被改稱為“非黃金時間段”。

                        這是我們在做V26時所創造的又一模式,當時的媒體稱我們是廣告批發大戶,因為我們買電視廣告時間,不是以秒為單位,而是以五分鐘、十分鐘為單位購買的。

                        1999年,V26的經銷商和我們一起,取得了極大的成功,但2000年的幾個決策性失誤更值得我們深思。 棒喝:V26的滑鐵盧

                        經歷了許多成功和失敗之后,今天再想想,做市場其實無所謂對錯,關鍵在于是否在合適的時機做了該做的事情。

                        V26在1999年底和2000年所走的關鍵幾步,符合營銷理念,只是,我們太急躁了,想把本該三年賺的錢在一年內賺回來,結果卻是一場空。到了2000年國慶節,在昌平某個度假山莊舉辦的全國分公司經理會議上,當時的V26品牌經理覃啟舟做報告總結當年度V26的工作失誤時,V26的銷量已經急劇下滑,難挽頹勢。每每反思到這里,我們無不感到痛心疾首。

                        1999年秋天,V26青少年裝上市,招商情況良好,消費者反應平平。

                        2000年3月,V26國產裝上市,當月經銷商回款3千多萬,進口裝銷量急劇下降。

                        2000年6月,青少年裝買一贈一活動,銷售量大增,國產裝表現平平。

                        2000年9月,隨著秋季的到來,整體銷售急劇下滑,進口裝幾乎沒有銷售,青少年裝在終端完全沒有銷售,國產裝銷售同樣不佳。

                        其實推青少年裝,進一步細分市場,擴大消費者人群,這一策略本身沒有問題,但這一策略執行的前提有幾種可能,一是市場競爭激烈,需以細分市場為切入點;二是產品的特性決定了必須進入該市場;三是市場已經基本飽和,需要擴大目標人群,增加銷售,延長產品的生命周期;最根本的前提是青少年減肥市場是否足夠殷實。

                        對于V26來說,推青少年裝的前提是市場基本飽和,產品生命周期進入衰退期,為了延長它的生命周期,充分利用品牌資產,擴大目標人群,銷售多少算多少。我們的失誤在于過高地估計了青少年減肥市場的現實容量,提前進入了該市場。

                        當時我們請的是臺灣明星劉雪華當青少年裝的形象代言人,她和她的“胖兒子”演繹的電視廣告片效果也非常好,以至于在蓋中蓋“鞏俐阿姨事件”中,媒體記者和群眾也紛紛指出“劉雪華沒有孩子”。同時我們還制作了一系列的專題片,一個個小胖子的“哭訴”和減肥成功后的喜悅也像模像樣。甚至有個北京的爺爺騎自行車帶著胖孫子來到我們公司,拉著我們的大夫,咨詢了半天,然后買了四盒產品滿懷期望地回去。

                        因為V26進口裝的成功,各地的經銷商一聽說V26要出新產品,紛紛通過各種途徑表達了要求經銷的強烈愿望,因此產品一出來,很快就轉到全國各地經銷商的倉庫和鋪到終端??墒鞘袌龅谋憩F與經銷商的期望存在較大的差距。

                        那時正是深秋,離學生放假還有一段時間,我們的廣告效果非常好,很多家長都知道了肥胖對孩子的危害,可是大多數家長還是按兵不動,沒給孩子買。

                        我們的分析是,家長傳統的意識難以一下子改變,在我們的傳統中,小孩白白胖胖是好事,尤其是爺爺奶奶們,讓他們去承認孩子肥胖是一種病,得需要一個過程;而且,他們存在僥幸心理,希望孩子長大了自己會瘦下來,而不愿意讓孩子吃減肥品;而那些大一點,開始學會臭美的小姑娘們,又不愿意將自己納入青少年這一系列,也就不會去買青少年裝了。而且,在上學期間,家長們也不愿意因為減肥而影響孩子的學習。因此,在前期的較大規模廣告投放后,我們逐漸減少了廣告投放,使投入產出更為合理。但是,此時我們不得不面對經銷商的巨大壓力,因為他們的期望太高了,希望青少年裝也能像進口裝一樣,迅速為他們贏取更多的利潤,況且,首批進貨量很大,壓在庫里的確讓人心慌。

                        青少年裝一直在不緊不慢地走著,經銷商給我們的壓力非常大,我們決定在2000年的暑假,策劃一個全國性活動,將經銷商庫里的產品趕緊銷出去。

                        五月份,決策者決定推廣“買一贈一活動”,即買一盒,送同樣的一盒。這個活動當時在內部引起了強烈的爭議,甚至有人提出這樣做是自尋短見,但最終決策者堅持了自己的決策。

                        當時之所以做出這樣的決策,是有其特定背景的,因為青少年裝使用的是國內原料,成本大大降低,使用的也是國產批文。決策者認為,是價格因素阻礙了產品的進一步推廣,因此,想通過這樣的促銷活動降低消費者的門檻,迅速打開市場。事實證明,這個活動,嚴重傷害了青少年裝的銷售,致使青少年裝的“生命”過早結束。

                        既然作出了這樣的決策,我們只有堅決執行,將事情做好。因此,我們制定了完善的促銷管理方案,為經銷商提供了有力的支持。

                        在傳播方面,我們必須為這個活動創造一個主題,減少消費者的疑慮。因為我們的促銷力度太大了,買多少送多少,相當于打五折,精明的消費者會想,原來這產品那么便宜呢,要不,就是要清倉大甩賣了?還是這批產品有問題?為了消除消費者的疑慮,V26品牌部腦力激蕩了三天,直到第四天早上六點多,早上醒來睡不著的品牌經理覃啟舟忽然冒出一個想法:這次促銷活動給人的感覺必須是一件公益事件。于是,“V26全球青少年減肥援助基金”正式“成立”。我們告訴消費者,設在美國總部的V26全球青少年減肥援助基金在每年的假期都會撥出???,支持青少年減肥事業,今年暑假將專門撥款援助中國的肥胖青少年。

                        于是,V26全球青少年減肥援助基金的藍章在我們設計部的蘋果電腦上刻了出來,V26美國總裁的簽名由銷售部的一個小伙子龍飛鳳舞般完成。美國方面的傳真在轉了一圈后回到我們手上??胺Q經典的促銷活動策劃天衣無縫地完成了。從傳播上,這次促銷活動沒有一點紕漏,沒有一個消費者表示懷疑,對產品和品牌沒有構成傷害。

                        大家可能對那個促銷活動的電視廣告還有印象,一群胖小孩一邊鍛煉一邊喝V26,意志堅決地對電視機前的父母和其他胖孩子說“今年暑假干什么?減肥,減肥,喝V26”。這條廣告語也成為當年小孩子中的流行語。有一次我們在一個小區前面看見幾個壞男孩圍著一個胖嘟嘟的女孩喊“今年暑假干什么?減肥,減肥,喝V26”。甚至一次在洗澡中心洗澡時,也聽到幾個胖大人說“今年暑假干什么?減肥,減肥,喝V26”。

                        那個暑假,V26青少年裝賣得非?;鸨?,好多地方甚至斷貨??墒?,這個促銷活動本身,就是一次飲鳩止渴的行為。就像我們早就料到的一樣,暑假結束,銷售急劇下滑。人們曾經花375元買過兩盒,是再也不會花375元買一盒同樣的產品了。

                        青少年裝的生命結束了,可是它分散了我們的資源,削弱了V26本身的品牌特性,雖然該產品本身是贏利的,卻導致了另一個提前出生的產品—V26國產裝更早地結束生命。 落幕:自己將自己打死   時隔兩年,經銷商們跟我們在一起時,仍然會說起V26。他們總要問:當時我們經銷商那么強烈反對推出國產裝,為什么你們還要推?

                        我們無言。確實,推國產裝有進口原料供應商方面的原因,也有我們自己的原因。

                        在我們內部,一直有一種觀點認為進口裝375元的價格太高了,是導致產品知名度跟市場實際銷售量(不是銷售額)不相匹配的根本原因,在進口原料成本極高的前提下,是無可奈何的事。于是,當國產批文下來后,力推國產裝的議題便擺到了桌面上。

                        進口裝在第一年的推廣取得了很大的成功,有一份統計表明,V26已經成為當時的減肥品第一品牌,在目標人群中,知名度幾乎達到100%。各地經銷商終端銷售統計表明,V26的銷量仍然在不斷攀升。這是一個成長期的產品,我們的策略應該是逐步減少投入,加強終端促銷,促進消費者的嘗試性購買。

                        因此,當提出要推國產裝時,我們強烈反對,我們認為,一年之后才是推國產裝的時機。因為當時的V26進口裝屬于金牛類產品,即使我們不怎么推,它仍將保持良好的態勢,為我們帶來比第一年更多的利潤。如果這時候推國產裝,勢必影響進口裝的銷售,即使消費人群比原來增加一倍,我們的總銷售額也不會有太大的提高,因為國產裝的價格只是進口裝的一半多一點,我們的利潤不會有太大的增加。從品牌來講,一個國際的流行的時尚的品牌剛剛打響,在消費者中還沒根深蒂固時,國產裝的出現勢必會影響品牌形象。

                        我們堅持,這時候推出國產裝,時機不合適,這一步,走得太快了。

                        決策者最后仍然決定推國產裝,當然,里面還有其他原因。作為職業經理人,我們仍然提出,如果要推國產產品,絕對不能提國產裝這一說法。我們可以用副品牌策略,以中低價位搶占低端市場。后來的事實證明,這是唯一可行的辦法。

                        最后我們同時做兩套方案,一套是推國產裝,一套是推副品牌“V26好苗條減肥沙淇晶”。前者在包裝感覺上幾乎跟進口裝一樣;后者在保持與進口裝感覺上一致的前提下,在品牌上,突出了副品牌標識,格調上與進口產品拉開一定的距離。在宣傳訴求上,前者更突出國產裝的低價位,強調品質與進口裝一樣,價格更低;后者不提進口裝國產裝一事,只是告訴消費者:它是V26系列產品,并將其置于當時價位在140到200元之間的中檔減肥品群中參與競爭。

                        最后,決策者還是選擇了推國產裝這一方案。

                        2000年3月份開始招商,當月返款三千多萬。張敏當形象代言人的新廣告片在全國18家衛視和中央臺陸續播出,告訴消費者“V26國產裝新上市,促銷價格199元”,各地一類報紙也以“V26國產裝199元”為主訴求。

                        當時作出這一決策的出發點是,將眾多無法接受進口裝375元價格的消費者拉過來,充分利用V26已有的品牌資源。事實是,V26的消費人群增加了一倍多,銷售額也有相應提升??墒?,進口裝卻在大多數城市停止了銷售,也就是說,進口裝遭遇國產裝的毀滅性打擊,并且迅速退出市場。

                        同時,終端調查表明,有很大部分消費者對國產裝的品質表示懷疑,在作出購買決策前一分鐘往往選擇了其他產品。國產裝其實沒能接過進口裝的棒,在市場上的表現不如進口裝剛上市時那么搶眼、有力,反而在消費者心中留下了不信任的陰影,直接影響了國產裝的銷售。

                        在2000年3月到6月,國產裝的廣告宣傳力度極大,害得當時市場上的其他品牌紛紛加大宣傳力度,一時間減肥品市場上硝煙四起。后來有減肥品的同行說,2000年,是V26將整個行業拖垮的。那一年,整個減肥品行業普遍虧損。到了2001年,減肥品市場陷入沉寂,曲美等幾個藥準字號的新產品獲得了極好的機會,這是后話。

                        后來有經銷商跟我們探討,如果當時不推國產裝,而推“V26好苗條”的話,進口裝不會那么快就死掉,同樣的推廣力度,“V26好苗條”在市場的表現會好得多,你們這是自己將自己打死了。

                        在6月份后,我們集中力量進行青少年裝“買一贈一”活動,而國產裝仍無法解決消費者中的信任問題,市場逐步衰退。

                        2000年,我們的廣告投入達一億人民幣,因為幾個決策的失誤,將大好河山拱手相讓。從9月份開始,我們采取了一系列的措施,包括請盛世長城廣告公司,包括進行全國性的市場調研,包括與柯達公司聯合促銷等等??墒?,失去的,永遠失去了。

                        后記

                        很多人跟我們說,V26從整體上講,是成功的。是的,V26整體上是成功的,但如果再給我們一個機會,我們會做得更好。

                        V26的四年的歷程,給了我們很多成功的經驗,也給了我們不少教訓,值得我們反思的地方,還有很多。當然,它也為中國保健品行業培養了很多人才,直到今天,還有不少人喜歡跟別人說,我做過V26。我們感到無比的欣慰。

                        有人問我們,對于做醫藥保健品的營銷人有什么建議,我們總是說,有兩點,一點是要在合適的時候做合適的事;另一點是,策略決定你的成敗。

                        V26的意義:

                        首創以首批進貨額為省級經銷權的拍賣標的。當年中國拍賣業的20條重要新聞之一;

                        招商額達2.98億元,V26是中國招商活動的里程碑,從那時起,招商在中國如火如荼展開;

                        第一個高端減肥產品;

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